Êtes-vous efficace dans votre prospection téléphonique ? Vous êtes-vous déjà demandé quelles erreurs typiques vous pouvez commettre lors d’un appel ?
Dave Kurlan propose un top 10 des erreurs les plus courantes durant l’appel d’un prospect ou d’un client. Il compare les erreurs les plus communes de la prospection téléphonique aux
spams : ces mails contiennent des formulations facilement reconnaissables, auxquelles nous sommes habitués puisque nous les avons souvent vues – notre boîte mail se charge même de les filtrer pour nous ! A force de retrouver les mêmes formules et techniques (titres en majuscules, adresse mail non personnalisée…), nous les identifions spontanément comme une communication impersonnelle, fausse. Bref, un spam qui ne nous apporte aucune valeur et ne mérite pas qu’on y perde notre temps.
Il en va de même pour la prospection téléphonique (et l’emailing qui suit un
entretien de vente) : si le prospect identifie un vendeur
avec le sentiment qu’il ne pourra rien lui apporter, il cherchera très vite à s’en débarrasser. Parmi le top 10 des erreurs, l’auteur cite par exemple le fait de se présenter trop vite durant l’appel, de ne pas poser de question assez vite, ou encore de scripter complètement leur appel.
La prospection reste le premier objectif des dirigeants, et le dernier planifié dans les agendas. Passez vos appels avec un objectif clair et une démarche construite : renseignez-vous au maximum sur votre prospect, soyez surprenant, écoutez, apportez des solutions personnalisées…
bref, ne soyez pas banal !
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