Dans un contexte concurrentiel fort, apprenez à faire la différence lors de vos entretiens de vente. Appropriez-vous les 5 fondamentaux pour en faire un outil quotidien et pragmatique pour obtenir des résultats lors de vos visites clients.
- Durée 2 jours
- Modalité Sur-mesure en présentiel ou distanciel
- Population Equipe commerciale, Commercial en vente B2B, Vente de produits ou de Services, Offre packagée. Commercial qui découvre le métier ou expérimentés qui veulent ré-adapter leur méthode dans un monde VUCA
- Prérequis Aucun
Découvrir la formation
Redécouvrir comment utiliser les besoins de vos clients, pour adapter la réponse de votre offre et défendre sa valeur. Sachez comment asseoir votre crédibilité auprès de vos interlocuteurs.
Découvrez comment utiliser les techniques commerciales telles que la méthode FOCA, ISP et BAC pour gagner les marchés.
Sachez argumenter efficacement, lever les objections et conclure les entretiens de vente avec succès. Perfectionnez vos compétences pour accélérer votre cycle de vente.
Objectifs de la formation 🎯
- Comprendre et maîtriser le processus de vente en 5 étapes pour garantir vos résultats
- Savoir rebondir sur les besoins de vos clients pour présenter votre argumentaire
- Passer d’un problème client à un besoin pour adapter votre discours
- Faciliter la prise de décision de vos clients en améliorant votre argumentaire et votre compréhension de leurs besoins
- Gagner de la crédibilité auprès des interlocuteurs grâce à un argumentaire orienté bénéfices
- Travailler la défense de la valeur de vos produits ou services
- Obtenir un effort de votre client et projeter la conclusion
Le chiffre clé
😳
Seulement 13% des clients pensent qu’un commercial peut comprendre leurs besoins.
Les thèmes abordés lors de cette formation 🧩
Planification et préparation de l’entretien de vente
Apprenez à planifier votre rendez vous de manière efficace, à vous préparer mentalement en définissant un objectif de visite pour maximiser vos chances de convertir vos clients potentiels.
Démarrage efficace de l’entretien et prise de contact réussie
Découvrez comment comprendre les attentes de votre client lors d’un premier contact, réussir votre prise de contact avec l’approche OPA et affirmer votre posture de communication grâce à l’empathie.
Découverte des besoins du client et utilisation de questions efficaces
Maîtrisez les méthodes de vente pour découvrir les besoins de vos clients et l’art de reformuler. Apprenez à faciliter la prise de décision de votre client en faisant passer ce dernier d’un problème à un besoin grâce à la méthode FOCA pour faire prendre position. Identifiez les enjeux et moyens à mettre en œuvre pour identifier les poches de gain.
Argumentation et techniques d’influence pour convaincre
Préparez des arguments percutants et construisez un argumentaire structuré grâce à la méthode BAC tout en utilisant les techniques de rhétorique et l’art de l’influence.
Gestion des objections et résistances du client
Apprenez à comprendre les objections, à les traiter avec efficacité pour surmonter les résistances du client, et à comprendre leur processus de décision pour conclure la vente avec succès.
Conclusions et clignotants de la décision pour conclure l’entretien avec succès
Identifiez les signes indiquant une décision d’achat imminente et maîtrisez les techniques de conclusion pour terminer l’entretien de vente avec succès.
Le programme b-flower
Un dispositif complet et sur-mesure, adapté à vos besoins :
Modalités spécifiques en amont de la formation
- Auto diagnostic de compétences commerciales
- Profil SalesIQ de positionnement de compétence commercial
- Parcours digital en 10 capsules de learning
- Accompagnement terrain
- Enquête client
Modalités durant la formation
- Modalités de prise de conscience sur analyse de cas de vente
- Exercices de découverte des méthodes
- Brainstorming d’application pour les participants grâce aux grilles de mise en oeuvre
- Mises en situation
- Entraînement par vidéo avec debriefing des observateurs
- Vidéos bonnes et mauvaises pratiques
Ce programme est contextualisé à votre environnement et à vos défis.
Suivi pédagogique
- Suivi de la mise en place du plan d’engagement personnel
- Coaching et suivi managérial individuel
- Coaching en équipe
- Réalisation d’un playbook de vente
- 10 modules de e-learning
- Fiches mémo
- Modalité de positionnement aval
Nous travaillons avec b-flower sur la formation en techniques de vente des vendeurs nouveaux entrants et sur l’acculturation de la force de vente à LinkedIn.
Nathalie, Responsable formation commerciale chez fenwick-linde
Les bénéfices de la formation
- Développer la capacité à poser les bonnes questions pour identifier plus efficacement les besoins des clients
- Augmenter le taux de réussite en entretien de vente en peaufinant votre stratégie de vente sur le long terme
- Identifier les besoins des clients plus efficacement
- Renforcer la crédibilité auprès des interlocuteurs
- Améliorer la planification et la préparation des rdv commerciaux
- Conclure les entretiens de vente avec succès
- Gérer les objections et résistances du client avec efficacité
- Bénéficier d’un suivi personnalisé pour une mise en pratique réussie
Votre formation
Référents techniques et pédagogiques ✊
Yoann Musset
Client Account Lead
Avec 17 ans d’expérience commerciale et managériale, Yoann est un expert en management d’équipes et en négociation. Derrière son allure sereine se cache une force inépuisable, qui transforme la complexité en fragments simples et actionnables, rendant les défis du monde des affaires étonnamment gérables.
- B2B
- Conquête
- Vente
- Négociation
- Vente Complexe
Valérie Retif
Consultante, Formatrice
Valérie, consultante formatrice avec 20 ans d’expérience dans le retail, dont 10 en tant qu’animatrice de réseau, est une experte en pilotage d’activité commerciale et en accompagnement managérial. Son savoir-faire en vente et management est largement reconnu. Grâce à sa capacité d’adaptation et son expérience solide, elle navigue avec aisance et réussite à travers divers secteurs tels que l’énergie et l’automobile de prestige
- B2C
- Relation client
- Management des équipes
- Ingénierie pédagogique
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Vous préférez le téléphone ? Vous pouvez nous contacter au 01 49 69 47 00, du lundi au vendredi de 9h00 à 18h00.
Aller plus loin
Les formations complémentaires
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) en fonction de votre secteur d’activité. b-flower vous assiste dans les démarches administratives associées à votre OPCO. Une équipe spécialisée est disponible pour plus d’informations et la gestion de vos formations.
Conformité
b-flower est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie actions de formation.
Conditions d’accessibilité
Les formations Intra sur-mesure sont mises en place en général dans un délais d’un mois, sauf exceptions et selon les disponibilités.
Pour toute question sur l’accessibilité de la formation aux personnes en situation de handicap, contactez notre correspondant handicap à aide@b-flower.com ou au 01 49 69 47 00.