Cette formation de deux jours en présentiel est destinée aux commerciaux B2B désireux de développer leurs compétences en ventes additionnelles.
Les participants apprendront à comprendre les différences entre la vente de l’offre standard et celle des services additionnels, et à intégrer ces principes dans leur parcours de vente actuel. À travers des exercices pratiques tels que la réalisation d’une Empathie Map et des appels réels en binômes, les participants amélioreront leur capacité à argumenter efficacement, à traiter les objections et à adapter leurs discours aux différentes situations client. Chaque participant élaborera un Plan d’Engagement Personnel et de Suivi (PEPS) pour assurer la mise en œuvre des compétences acquises dans leur pratique quotidienne.
- Durée 1 jour
- Modalité Sur-mesure en présentiel ou distanciel
- Public cible : Commerciaux B2B, Ingénieurs d’Affaires, Key Account Managers, Responsables Commerciaux
- Prérequis Aucun
Découvrir la formation
Objectifs de la formation 🎯
- Comprendre les différences entre la vente standard et la vente de services additionnels : Identifier les spécificités de chaque type de vente pour mieux adapter son approche commerciale.
- Intégrer les principes de la vente additionnelle dans son parcours de vente : Adapter les stratégies de vente existantes pour inclure efficacement les produits ou services additionnels, augmentant ainsi les opportunités de vente.
- Argumenter efficacement en intégrant les prestations additionnelles à son argumentation globale : Savoir valoriser et justifier les services additionnels pour convaincre les clients et maximiser la valeur des offres.
- Savoir rebondir sur les objections pour conclure : Utiliser des techniques de gestion des objections pour transformer les réticences des clients en opportunités de vente réussie.
- Traiter efficacement les différentes situations client pour conserver la relation et créer de la valeur ajoutée : Gérer les imprévus de manière à maintenir une relation client positive tout en maximisant les opportunités de vente.
Le chiffre clé
Environ 85 % des responsables des ventes estiment que passer à une vente axée sur les solutions est crucial pour augmenter l’engagement client et les revenus
Les thèmes abordés lors de cette formation 🧩
Introduction et Objectifs
- Présentation des objectifs de la formation et des jalons clés de la formation à venir.
- Comprendre les principes de la Vente Additionnelle : Identification des profils clients (buyer personae) et des préoccupations clés qui leurs sont liées.
- Analyse des freins à la vente additionnelle et stratégies pour les surmonter.
Découverte des besoins Clients
- Techniques pour détecter les besoins en prestations additionnelles.
- Intégration de ces techniques dans le parcours de vente actuel.
- Entraînement à la découverte complète des besoins.
Pitcher ses offres additionnelles
- Réalisation des BAC (Besoins, Avantages, Caractéristiques) pour les offres additionnelles.
- Simulations d’argumentaires en situations réelles suivies de débriefings
Lever les résistances et conclure
- Compréhension et gestion des différentes objections liées aux prestations complémentaires.
- Prendre les réflexes d’empathie, de questionnement de clarification et de réponses adaptées.
Gérer les situations particulières
- Techniques pour gérer les situations inattendues et maintenir une relation positive avec le client.
- Entraînement en situations réelles et débriefing.
Plan d’Engagement Personnel et de Suivi (PEPS)
- Rédaction d’un plan d’action personnalisé pour chaque participant, assurant l’application des compétences acquises.
- Présentation et remise du PEPS au manager pour suivi.
Le programme b-flower
Un dispositif complet et sur-mesure, adapté à vos besoins :
Modalités spécifiques en amont de la formation
Auto-diagnostic de compétences : évaluation initiale de vos compétences commerciales.
Accompagnement terrain : Observation sur le terrain pour une évaluation qualitative des pratiques.
Modalités durant la formation
Pédagogie 70/20/10 :
- 10% d’apports méthodologiques pour encadrer le thème de la formation.
- 20% d’interactions entre pairs à travers des ateliers de réflexion et des grilles opérationnelles.
- 70% d’entraînements sur des cas de mise en situation contextualisés à la prospection.
Exercices de découverte des méthodes : Apprenez les techniques essentielles à travers des exercices pratiques.
Réflexion collective sur l’application : Utilisation des grilles de mise en œuvre pour adapter les techniques à votre environnement commercial.
Vidéos de Bonnes et Mauvaises Pratiques : Analyse de vidéos illustrant les meilleures pratiques et les erreurs courantes pour mieux comprendre les enjeux.
Ce programme est contextualisé à votre environnement et à vos défis.
Suivi pédagogique
Plan d’engagement personnel : Élaborer et suivre un plan d’engagement personnalisé pour garantir l’application des compétences acquises. Bénéficier d’un suivi individuel pour s’assurer de la mise en œuvre.
Coaching en équipe : Sessions de coaching collectif afin de renforcer la cohésion et consolider les compétences au sein de l’équipe.
Référentiel des bonnes pratiques : Création d’un manuel de référence contenant des stratégies et des outils pour faciliter l’application des compétences au quotidien.
Fiches mémo et synthèse : Fiches pratiques pour un rappel rapide des concepts clés et une synthèse des apprentissages essentiels.
Modalité de positionnement aval : positionnement sur les acquis de la formation via un suivi personnalisé et des outils pratiques.
Prise de conscience et accompagnement de nos forces de vente dans le changement de posture commerciale . Renforcement des techniques de vente et gagner en impact commercial.
Fabrice, Directeur des Ventes Groupe Atlantic
Les bénéfices de la formation
- Augmentation des taux de transformation : Développez vos compétences en ventes additionnelles pour maximiser les opportunités de vente et augmenter les revenus de l’entreprise.
- Amélioration de la relation client : Renforcez vos interactions avec les clients en proposant des services additionnels qui répondent précisément à leurs besoins et leurs enjeux.
- Gestion efficace des objections : Apprenez à traiter les objections de manière proactive et à transformer les réticences en opportunités de conclusion.
- Adaptation et flexibilité : Adoptez des stratégies adaptées pour gérer les situations particulières et inattendues, garantissant ainsi une relation client continue et positive.
- Maîtrise des Techniques de Vente : Intégrez des techniques éprouvées dans votre processus de vente pour améliorer votre argumentation et votre taux de conversion.
Succès client
Le cas “Bouygues Telecom Entreprises”
Le choix de Bouygues Télécom Entreprises d’orienter nos forces commerciales vers du haut de marché, nous a amené à construire un parcours de formation “ventes stratégiques HDM” sur 3 ans. L’idée étant de rendre nos commerciaux plus experts sur la méthodologie de ventes GC. Désormais nous avons une approche plus ciblée, innovante (DISC) et jalonnée dans le temps.
Catherine, Directrice Grands Comptes chez Bouygues Telecom Entreprises
Vos référents
Référents techniques et pédagogiques ✊
Pierre Redureau
Consultant, Formateur
Pierre, consultant passionné par la vente et le management, dispose de 11 ans d’expérience en prescription et vente en cycle long. Doté d’un esprit d’entreprise et d’un talent pédagogique, il excelle dans la conception et l’animation de parcours commerciaux et managériaux. Avec 6 ans d’expérience en animation de réseaux, Pierre est un maître dans l’élaboration de stratégies interlocuteur et d’affaires.
- B2B
- Management
- Vente / Négociation
- Ventes complexes
- Pilote de l’activité commerciale
Valérie Retif
Consultante, Formatrice
Valérie, consultante formatrice avec 20 ans d’expérience dans le retail, dont 10 en tant qu’animatrice de réseau, est une experte en pilotage d’activité commerciale et en accompagnement managérial. Son savoir-faire en vente et management est largement reconnu. Grâce à sa capacité d’adaptation et son expérience solide, elle navigue avec aisance et réussite à travers divers secteurs tels que l’énergie et l’automobile de prestige
- B2C
- Relation client
- Management des équipes
- Ingénierie pédagogique
Paul Letaux
Consultant, Formateur
Paul est un consultant aguerri dans les domaines commerciaux et managériaux, doublé d’un concepteur pédagogique et formateur accompli pour les équipes de vente BtoB et BtoC. Avec 6 ans d’expérience dans la vente et le management d’équipe, il excelle grâce à une pédagogie efficace. Avec une connaissance approfondie des cycles de vente BtoB, BtoC et BtoBtoC, que ce soit dans le second œuvre, l’automobile, la pharmacie ou l’énergie, Paul est le professionnel polyvalent que vous recherchez.
- BtoB – BtoC
- Management
- Vente / Négociation
- Ventes complexes
- Organisation de l’activité commerciale
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Aller plus loin
Les formations complémentaires
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) en fonction de votre secteur d’activité. b-flower vous assiste dans les démarches administratives associées à votre OPCO. Une équipe spécialisée est disponible pour plus d’informations et la gestion de vos formations.
Conformité
b-flower est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie suivante : actions de formation.
Conditions d’accessibilité
Les formations Intra sur-mesure sont mises en place en général dans un délais d’un mois, sauf exceptions et selon les disponibilités.
Pour toute question sur l’accessibilité de la formation aux personnes en situation de handicap, contactez notre correspondant handicap à aide@b-flower.com ou au 01 49 69 47 00.