Cette formation vise à outiller les commerciaux grands comptes avec les compétences essentielles pour identifier des opportunités d’affaires, élaborer des propositions différenciantes et les soutenir efficacement.
À travers des exercices interactifs et une mise en pratique sur des cas réels, les participants apprendront à évaluer la viabilité des affaires (GO/NO GO), à préparer des offres convaincantes et à les défendre face à différents types d’interlocuteurs. Les techniques enseignées incluent la méthode TOMATO pour la préparation des soutenances, la gestion des objections et des comportements variés au sein d’un groupe, ainsi que les stratégies d’influence du cahier des charges. Un Plan d’Engagement Personnel et de Suivi (PEPS) est également intégré pour garantir une application pratique et durable des compétences acquises.
- Durée 1 jour
- Modalité Sur-mesure en présentiel ou distanciel
- Public cible : Directeurs commerciaux, Commerciaux Grands Comptes, Responsables de développement commercial, Managers d’équipes commerciales
- Prérequis Aucun
Découvrir la formation
Objectifs de la formation 🎯
- Détecter une affaire : Identifier les opportunités commerciales pertinentes pour maximiser vos chances de succès.
- Maîtriser l’écosystème de l’affaire : Comprendre les dynamiques du marché et des acteurs clés pour adapter votre approche.
- Adopter une stratégie par interlocuteur : Personnaliser votre stratégie de vente selon le profil et les attentes de chaque interlocuteur.
- Comprendre les enjeux de l’affaire : Analyser les besoins et les défis du client pour formuler une proposition adaptée.
- Structurer et soutenir une offre différenciante : Construire une proposition claire et convaincante qui se démarque de la concurrence.
- Développer sa prescription : Renforcer votre influence et crédibilité auprès des décideurs pour faciliter la prise de décision.
Le chiffre clé
Les entreprises les plus performantes sont capables d’atteindre des taux de conversion de leurs propositions de 25 à 30% quand la moyenne se situe généralement autour de 10 à 15%. Ce taux de conversion supérieur est notamment dû à un meilleur ciblage des propositions, des décisions reposant sur l’analyse des données et des propositions plus personnalisées.
Les thèmes abordés lors de cette formation 🧩
Détection des affaires
Sélection des Opportunités : Apprenez à identifier les critères de sélection et évaluer la viabilité des affaires avec une analyse GO/NO GO.
Préparation et structuration de l’offre
- Construction de l’offre : Découvrez les erreurs courantes et maîtrisez le triptyque “Rassurer, Séduire, Convaincre” pour rédiger une offre convaincante.
- Chronologie de l’offre : Structurez votre proposition en cinq étapes, de la compréhension du contexte à la présentation des références actives.
- Techniques d’influence : Adoptez des techniques pour influencer positivement le cahier des charges.
Soutenance et défense de l’offre
- Préparation efficace : Suivez la méthode TOMATO pour vous préparer et réussir votre introduction.
- Participation et narration : Engagez votre audience et passez de l’argumentation à la narration.
- Gestion des comportements et objections : Gérez les comportements variés et répondez efficacement aux questions et objections.
- Conclusion et suivi : Soignez votre conclusion et anticipez le suivi pour engager votre interlocuteur.
Le programme b-flower
Un dispositif complet et sur-mesure, adapté à vos besoins :
Modalités spécifiques en amont de la formation
Auto-diagnostic de compétences : évaluation initiale de vos compétences commerciales.
Accompagnement terrain : Support personnalisé pour préparer les participants à appliquer les concepts dans leur contexte spécifique.
Modalités durant la formation
Pédagogie 70/20/10 :
- 10% d’apports méthodologiques pour encadrer le thème de la formation.
- 20% d’interactions entre pairs à travers des ateliers de réflexion et des grilles opérationnelles.
- 70% d’entraînements sur des cas de mise en situation contextualisés à la prospection.
Exercices de découverte des méthodes : Apprenez les techniques essentielles à travers des exercices pratiques.
Réflexion collective sur l’application : Utilisation des grilles de mise en œuvre pour adapter les techniques à votre environnement commercial.
Ce programme est contextualisé à votre environnement et à vos défis.
Suivi pédagogique
Plan d’engagement personnel : Élaborer et suivre un plan d’engagement personnalisé pour garantir l’application des compétences acquises. Bénéficier d’un suivi individuel pour s’assurer de la mise en œuvre.
Coaching en équipe : Sessions de coaching collectif afin de renforcer la cohésion et consolider les compétences au sein de l’équipe.
Fiches mémo et synthèse : Fiches pratiques pour un rappel rapide des concepts clés et une synthèse des apprentissages essentiels.
Modalité de positionnement aval : positionnement sur les acquis de la formation via un suivi personnalisé et des outils pratiques.
Nous cherchions à aider nos équipes à mieux travailler pour mettre en avant notre valeur ajoutée en réponse aux enjeux de nos clients. Nos équipes sont désormais alignées sur la nécessité de comprendre les enjeux client et d’apporter une réponse personnalisée apportant plus de valeur ajoutée.
Yann, Directeur de département SPIE
Les bénéfices de la formation
- Augmentation des chances de réussite commerciale : Identifiez et évaluez efficacement les opportunités d’affaires pour maximiser vos succès.
- Amélioration des compétences de présentation : Préparez et structurez des propositions commerciales convaincantes qui se démarquent.
- Maîtrise des techniques de soutenance : Défendez vos offres avec assurance en gérant les objections et en captivant vos interlocuteurs.
- Renforcement de l’influence et de la crédibilité : Développez une stratégie personnalisée pour chaque interlocuteur, renforçant ainsi votre crédibilité auprès des décideurs.
- Optimisation de la stratégie commerciale : Apprenez à structurer votre offre de manière à rassurer, séduire et convaincre vos clients.
- Développement continu des compétences : Bénéficiez d’un suivi pédagogique et de ressources continues pour assurer une application durable des acquis.
Succès client
Le cas “Bouygues Telecom Entreprises”
Le choix de Bouygues Télécom Entreprises d’orienter nos forces commerciales vers du haut de marché, nous a amené à construire un parcours de formation “ventes stratégiques HDM” sur 3 ans. L’idée étant de rendre nos commerciaux plus experts sur la méthodologie de ventes GC. Désormais nous avons une approche plus ciblée, innovante (DISC) et jalonnée dans le temps.
Catherine, Directrice Grands Comptes chez Bouygues Telecom Entreprises
Vos référents
Référents techniques et pédagogiques ✊
Benoît Vuillerme
Client Account Lead
Benoît est un professionnel polyvalent avec une expertise de 30 ans couvrant divers secteurs, allant des tâches opérationnelles jusqu’au niveau des membres du CODIR. En tant qu’expert en conseil des transformations, il maîtrise une gamme d’outils et de méthodes efficaces. Ce qui distingue Benoît, c’est sa créativité indéniable. Engagé vers l’action, il possède la capacité unique de challenger n’importe quelle situation, apportant des solutions novatrices aux défis les plus complexes.
- Management, Leadership
- Performance commerciale
- Construction de plans stratégiques
- Pilotage des projets de transformation et de CHANGE
Sabrina Filio
Consultante, Formatrice
Sabrina, bénéficiant de 20 ans d’expérience en vente BtoB, est une spécialiste de l’industrie pharmaceutique. Capacité d’adaptation, polyvalence, combiné à sa riche expérience sont au service de vos projets gagnants.
- Performance commerciale
- Techniques de vente et négociation
- Vente complexe
- Prospection terrain
- Gestion de secteur et portefeuille grands comptes
- Coaching et accompagnement terrain
Olivier Legraverend
Consultant Formateur
Olivier, avec 30 ans d’expérience en Performance Commerciale B2B et Key Account Management, se distingue en vente complexe et conseil. Expert en transformation et change management, il excelle dans divers secteurs, notamment IT/digital et banque-assurances. Créatif et engagé, Olivier conçoit et anime des formations sur mesure, tout en améliorant l’organisation commerciale et en élaborant des stratégies percutantes. Son impact est visible dans la gestion complète du cycle de vente et le coaching d’équipes.
- Stratégie et Performance commerciale
- Prospection, Vente, Négociation
- Ventes complexes, Key Account Management
- Management, Coaching, Recrutement
- B2B
Contactez notre équipe et téléchargez notre catalogue de formations ! 🚀
Remplissez le formulaire pour recevoir notre catalogue de formations “Performance Commerciale”. Laissez-nous un message si vous avez des questions ou des besoins spécifiques.
Vous préférez le téléphone ? Vous pouvez nous contacter au 01 49 69 47 00, du lundi au vendredi de 9h00 à 18h00.
Aller plus loin
Les formations complémentaires
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) en fonction de votre secteur d’activité. b-flower vous assiste dans les démarches administratives associées à votre OPCO. Une équipe spécialisée est disponible pour plus d’informations et la gestion de vos formations.
Conformité
b-flower est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie suivante : actions de formation.
Conditions d’accessibilité
Les formations Intra sur-mesure sont mises en place en général dans un délais d’un mois, sauf exceptions et selon les disponibilités.
Pour toute question sur l’accessibilité de la formation aux personnes en situation de handicap, contactez notre correspondant handicap à aide@b-flower.com ou au 01 49 69 47 00.