Ce n’est pas nouveau : dans un contexte en perpétuelle évolution, les directions commerciales se posent de nombreuses questions et font face à divers enjeux. Afin d’éclaircir ces interrogations, nous avons demandé à Christopher Nadotti, président de b-flower, de partager ses réponses, ses convictions et sa vision sur le monde du commercial de demain et…
Ce n’est pas nouveau : dans un contexte en perpétuelle évolution, les directions commerciales se posent de nombreuses questions et font face à divers enjeux. Afin d’éclaircir ces interrogations, nous avons demandé à Christopher Nadotti, président de b-flower, de partager ses réponses, ses convictions et sa vision sur le monde du commercial de demain et sur le modern selling.
Découvrez les transformations en cours et l’importance du modern selling pour les entreprises.
Évolution du rôle du commercial
Quels sont les principaux changements que vous observez dans le rôle du commercial aujourd’hui ?
Christopher Nadotti : Depuis quelques années, nous observons une transformation majeure dans le rôle du commercial. La baseline que nous utilisons souvent chez b-flower, “Le vendeur est mort, vive le commercial !”, illustre bien ce phénomène. Les vendeurs axés uniquement sur la transaction, c’est-à-dire ceux qui se concentrent uniquement sur l’obtention d’un bon de commande, sont en voie de disparition. À leur place, nous voyons émerger des commerciaux adoptant une posture moderne et une approche structurée.
Cette nouvelle génération de commerciaux ne se contente pas de vendre un produit ou un service. Ils comprennent les enjeux de leurs clients, construisent des relations de confiance et proposent des solutions qui apportent une réelle valeur ajoutée. Les entreprises qui persistent à former des vendeurs transactionnels risquent une baisse de performance durable, car elles ne répondent pas aux attentes modernes des acheteurs.
Confiance et convictions des commerciaux
Pourquoi la confiance des acheteurs est-elle devenue si cruciale et comment les commerciaux peuvent-ils la gagner ?
Christopher Nadotti : La confiance des acheteurs est devenue un élément crucial dans le processus de vente pour plusieurs raisons. Premièrement, les acheteurs ont aujourd’hui un accès sans précédent à l’information. Ils peuvent comparer les produits, les services et les entreprises en quelques clics. Dans ce contexte, se différencier devient de plus en plus difficile pour les commerciaux.
Pour gagner la confiance des acheteurs, les commerciaux doivent démontrer des convictions solides et une compréhension profonde des enjeux auxquels leurs clients sont confrontés. Les acheteurs préfèrent travailler avec des commerciaux qui ne se contentent pas de vendre, mais qui deviennent de véritables partenaires, capables de les conseiller et de les accompagner dans la résolution de leurs problèmes. Cette approche nécessite une grande empathie, une écoute active et la capacité de proposer des solutions adaptées aux besoins spécifiques de chaque client.
L’industrialisation des achats à faible valeur ajoutée, facilitée par les avancées technologiques, renforce également cette nécessité. Les acheteurs recherchent des relations humaines et de la confiance pour les décisions d’achat plus complexes. Cela signifie que les commerciaux doivent se concentrer sur la création de valeur ajoutée et sur la différenciation par rapport à leurs concurrents, en offrant des solutions personnalisées et en construisant des relations durables basées sur la confiance mutuelle.
Impact de la technologie sur le rôle des commerciaux
Comment les avancées technologiques influencent-elles le rôle des commerciaux et quelles sont les implications pour l’avenir ?
Christopher Nadotti : Les avancées technologiques ont un impact profond sur le rôle des commerciaux. L’industrialisation des achats à faible valeur ajoutée est une conséquence directe de ces avancées. Les processus d’achat sont de plus en plus automatisés, ce qui réduit le besoin de vendeurs transactionnels. Ces achats simples et répétitifs peuvent désormais être réalisés sans intervention humaine, ce qui pousse les commerciaux à se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
Pour l’avenir, cela signifie que les commerciaux doivent se transformer en experts capables de comprendre et de répondre aux besoins complexes de leurs clients. Ils doivent maîtriser les outils technologiques pour mieux cibler leurs prospects, personnaliser leurs approches et améliorer leur efficacité. La technologie, telle que l’intelligence artificielle et l’analyse de données, offre des opportunités considérables pour mieux comprendre les comportements d’achat et anticiper les besoins des clients. En utilisant ces outils, les commerciaux peuvent adopter une approche plus proactive et stratégique.
En outre, l’accès à l’information pour les acheteurs rend la différenciation commerciale de plus en plus ardue. Les commerciaux doivent donc développer leur singularité et offrir une valeur ajoutée unique pour se démarquer. La technologie peut les aider à identifier des opportunités de marché, à optimiser leurs efforts de vente et à offrir une expérience client exceptionnelle.
Importance de l’organisation et de l’efficacité
Pourquoi l’organisation et l’efficacité sont-elles devenues si cruciales pour les commerciaux et comment peuvent-ils développer ces compétences ?
Christopher Nadotti : L’organisation et l’efficacité sont essentielles dans le contexte actuel de pénurie de temps. Les commerciaux doivent gérer de nombreuses tâches et interactions chaque jour, et leur capacité à allouer leurs efforts de manière judicieuse peut faire la différence entre le succès et l’échec.
Pour développer ces compétences, les commerciaux doivent adopter des outils et des techniques de gestion du temps et des priorités. Ils doivent être capables de s’auto-évaluer fréquemment afin d’ajuster leur stratégie et leurs actions en fonction des résultats obtenus. Cela inclut la planification rigoureuse de leurs journées, la fixation d’objectifs clairs et mesurables, et l’utilisation d’outils de CRM pour suivre leurs interactions et leurs performances.
Les commerciaux aguerris possèdent également la capacité de segmenter leur marché et de cibler leurs efforts sur les prospects et les clients à plus fort potentiel. Ils doivent développer des habitudes de travail disciplinées et être prêts à s’adapter rapidement aux changements. En se concentrant sur les activités à plus forte valeur ajoutée et en éliminant les tâches inutiles, ils peuvent maximiser leur impact et leur efficacité.
Enfin, l’organisation et l’efficacité passent aussi par le travail en équipe. Les commerciaux doivent collaborer avec d’autres départements de l’entreprise, comme le marketing et le service client, pour offrir une expérience cohérente et satisfaisante aux clients. La communication et la coordination au sein de l’équipe commerciale sont cruciales pour atteindre les objectifs communs et améliorer la performance globale.
Intégration des Enjeux Sociétaux dans les Solutions Commerciales
Comment les enjeux sociétaux, comme la responsabilité sociétale des entreprises (RSE), influencent-ils les stratégies commerciales et quelles sont les meilleures pratiques pour les commerciaux ?
Christopher Nadotti : Les enjeux sociétaux, et en particulier la RSE, prennent une importance croissante dans les stratégies commerciales. Les clients et les consommateurs sont de plus en plus sensibilisés aux questions environnementales, sociales et éthiques. Par conséquent, ils attendent des entreprises qu’elles intègrent ces considérations dans leurs offres et leurs pratiques commerciales.
Pour les commerciaux, cela signifie qu’il est essentiel d’inclure la RSE dans leurs argumentaires de vente. Les solutions commerciales ne peuvent plus se contenter de répondre uniquement aux besoins fonctionnels des clients ; elles doivent également intégrer des valeurs sociétales. Par exemple, proposer des produits respectueux de l’environnement, promouvoir des pratiques équitables ou soutenir des initiatives sociales peut constituer un avantage concurrentiel significatif.
Les meilleures pratiques pour les commerciaux incluent :
- Comprendre les enjeux de la RSE : Se former et rester informé des tendances et des réglementations en matière de RSE.
- Adapter les offres : Proposer des produits et services qui répondent aux attentes sociétales des clients.
- Communiquer efficacement : Mettre en avant les initiatives RSE de l’entreprise dans les communications commerciales.
- Créer des partenariats : Collaborer avec des organisations et des associations pour renforcer les actions sociétales.
En intégrant la RSE dans leurs stratégies, les commerciaux peuvent non seulement répondre aux attentes des clients mais aussi renforcer l’image de marque et la réputation de leur entreprise.
Présentation du modèle de performance de b-flower “les 3E”
Face à ces transformations majeures et aux défis croissants que rencontrent les directions commerciales, comment accompagnez-vous concrètement les entreprises pour qu’elles restent compétitives et performantes ? Quelle est votre stratégie pour les aider à naviguer face à ces évolutions complexes ?
Christopher Nadotti : Pour répondre à ces défis, chez b-flower, nous avons développé le modèle de performance “les 3E”. Ce modèle est conçu pour aider les directions commerciales à comprendre et à améliorer leurs performances en se concentrant sur trois piliers fondamentaux : Efficacité, Efficience et Excellence.
- Efficacité : Faire bien pour atteindre l’objectif. Il s’agit de s’assurer que chaque action commerciale est alignée sur les objectifs stratégiques de l’entreprise. Cela inclut la formation des commerciaux pour qu’ils maîtrisent les meilleures pratiques et les techniques de vente modernes. En formant les commerciaux à adopter des stratégies de vente basées sur une compréhension approfondie des besoins des clients, nous veillons à ce que leurs efforts soient ciblés et productifs.
- Efficience : Faire plus avec une optimisation des ressources. Ici, l’accent est mis sur l’utilisation optimale des ressources disponibles, qu’il s’agisse du temps, des outils ou des compétences. L’objectif est d’augmenter la productivité sans compromettre la qualité. Nous aidons les entreprises à mettre en place des processus et des outils qui permettent aux commerciaux de travailler de manière plus intelligente, en maximisant leur temps et leurs efforts.
- Excellence : Faire autrement pour être remarquable. Cela implique d’innover et de se différencier sur le marché. Les commerciaux doivent cultiver leur singularité, proposer des solutions créatives et se positionner comme des leaders dans leur domaine. Nous encourageons les commerciaux à sortir des sentiers battus, à développer des approches uniques et à s’adapter constamment aux changements du marché pour rester en tête de la concurrence.
Le modèle des 3E, développé par b-flower, offre une vue claire des forces et des faiblesses d’une équipe commerciale. En s’appuyant sur ce modèle, les directions commerciales peuvent mettre en place des plans d’action ciblés pour améliorer la performance, renforcer la cohésion de l’équipe et atteindre l’excellence opérationnelle. Ce modèle permet de structurer les efforts et de mesurer les progrès, garantissant ainsi une amélioration continue et une adaptation aux nouvelles exigences du marché.
Conclusion
Pour conclure, quels conseils pouvez-vous donner aux directions commerciales pour avancer face aux défis actuels et futurs ?
Christopher Nadotti : Plus que des conseils, j’aimerais partager une liste de questions clés. Ces questions, issues de notre démarche systémique et holistique, vous aideront à naviguer à travers les transformations en cours et à renforcer votre position de leader dans le modern selling. En répondant à ces questions, vous pourrez structurer vos actions de manière cohérente et efficace.
- Comprenons-nous vraiment les besoins et attentes de nos clients ?
- Utilisons-nous pleinement les outils technologiques pour optimiser nos processus et personnaliser nos interactions ?
- Nos équipes commerciales sont-elles continuellement formées aux techniques de vente modernes et aux enjeux sociétaux ?
- Encourageons-nous suffisamment l’innovation au sein de notre équipe commerciale ?
- Avons-nous mis en place une collaboration et une communication efficaces entre nos départements ?
Ces questions constituent le point de départ de votre transformation. Pour chaque réponse, il existe des stratégies et des actions concrètes que nous pouvons vous aider à mettre en œuvre.
Si vous vous reconnaissez dans ces enjeux et que vous souhaitez avancer de manière structurée et stratégique, je vous invite à découvrir notre modèle des 3E.
Merci à Christopher Nadotti pour ces précieuses perspectives.
Vous souhaitez en savoir plus sur notre modèle des 3E et découvrir comment nous pouvons vous aider à naviguer les transformations commerciales ?
N’hésitez pas à nous contacter. Les changements dans le monde commercial sont constants, et il est crucial de rester à la pointe pour garantir votre succès à long terme.
✨ Partager l’article
Meetup Excellence Commerciale
Newsletter
