Dans un marché toujours plus compétitif, les entreprises doivent continuellement se réinventer pour maintenir leur croissance. Châteauform, leader européen dans l’organisation des événements d’entreprise, en est un exemple marquant. Depuis sa genèse, Châteauform a su se démarquer grâce à une approche axée sur l’excellence et l’expérience client. Cependant, en 2019, face à une croissance exponentielle…

Arnaud Mélon

C’est dans ce contexte que b-flower, spécialisée dans l’accompagnement des transformations commerciales et managériales, entre en scène. Forte de son expertise, b-flower a pour mission d’intégrer les principes du Modern Selling chez Châteauform pour optimiser la performance commerciale et garantir une croissance durable. Le projet démarre en 2019, avec pour ambition de transformer en profondeur les pratiques commerciales de Châteauform, tout en préservant la culture et l’ADN unique de l’entreprise.

Contexte et défis unitiaux

Présentation de Châteauform

Châteauform est une entreprise innovante et en constante évolution, dédiée à l’organisation de séminaires et d’événements professionnels. Depuis sa création, l’entreprise a connu une croissance continue (doublement de taille tous les 5 ans), portée par une approche unique centrée sur l’expérience et la satisfaction client. 

Quelques chiffres clés illustrent cette réussite pour 2024 :

  • 320 millions d’euros de chiffre d’affaires
  • 2250 collaborateurs qualifiés et passionnés, appelés “talents”
  • 75 maisons accueillantes et parfaitement équipées à travers l’Europe
  • 3 marques : Châteauform’ : des lieux dédiés aux rencontres professionnelles, Nomad, traiteur engagé et raisonné, table de passion sans concession, Le Ceran : des formations linguistiques et interculturelles qui vous ouvrent de nouveaux horizons !
  • 4 expériences au service des clients (Le Vert avec des maisons à la campagne en France et en Europe, La Ville : nos adresses sur Paris, L’Event nos grands sites événementiels à Paris avec Nomad en qualité de Traiteur Maison et Inside, la chaleur ajoutée Châteauform’ en service exclusif dans les entreprises ou les universités de nos clients)

Historiquement, Châteauform s’est développé sans service commercial traditionnel. L’entreprise a misé sur une relation client de qualité, où le bouche-à-oreille et l’excellence du service suffisaient à attirer et fidéliser les clients. Ce modèle, bien qu’efficace durant de nombreuses années, a montré ses limites face aux nouvelles exigences du marché et aux changements de comportement des clients.

Les défis en 2019

En 2019, Châteauform fait face à plusieurs défis majeurs :

  • Absence de structure commerciale formelle : Malgré un chiffre d’affaires impressionnant, l’entreprise n’a jamais structuré de service commercial traditionnel. Les équipes, bien que performantes dans la gestion de la relation client, manquaient d’outils et de processus pour prospecter et développer de nouvelles opportunités.
  • Besoin de doubler le chiffre d’affaires tous les 5 ans : Fidèle à son historique de croissance, Châteauform se fixe l’objectif ambitieux de doubler son chiffre d’affaires tous les cinq ans. Pour y parvenir, il devient crucial de repenser et structurer les pratiques commerciales afin de gagner en efficacité et en efficience.

Face à ces enjeux, la coopération et la co-construction avec b-flower apparaît comme une nécessité stratégique. En adoptant les principes du Modern Selling, Châteauform vise à renforcer sa capacité à conquérir de nouveaux marchés, à optimiser ses processus commerciaux et à offrir une expérience client encore plus personnalisée et exceptionnelle.

Initiation de la transformation

Rencontre et diagnostic

La transformation commerciale de Châteauform en coopération avec b-flower débute en 2019. Face aux défis de repenser la structuration de la force de vente et l’objectif ambitieux de doubler le chiffre d’affaires tous les cinq ans, Châteauform sollicite l’expertise de b-flower pour moderniser ses pratiques commerciales.

Dès le début, b-flower s’engage à comprendre en profondeur les spécificités de Châteauform, adoptant une approche personnalisée pour analyser les besoins et les potentiels d’amélioration. Un audit exhaustif des pratiques commerciales est réalisé, incluant l’examen des processus de vente, des outils utilisés, et des compétences des équipes. Cet audit permet de dresser un état des lieux précis, identifiant les points forts et les axes d’amélioration.

Identification des besoins en modernisation et structuration

Les résultats de l’audit révèlent plusieurs opportunités de modernisation et de structuration, notamment la digitalisation des processus de vente, le développement des expertises des équipes commerciales, le déploiement de nouvelles pratiques, et l’intégration d’outils modernes pour améliorer l’efficacité. Ces conclusions permettent de définir une feuille de route claire pour la transformation commerciale de Châteauform.

3. Mise en œuvre du Modern Selling

Phase 1 : Analyse et planification

État des lieux : évaluation des compétences, outils, et processus 

La première étape de la mise en œuvre du Modern Selling consiste en une analyse approfondie de l’état actuel des compétences, des outils et des processus chez Châteauform. Cette évaluation permet de repérer les lacunes et de définir les priorités pour la transformation.

Planification stratégique : définition des objectifs et des étapes de transformation

Sur la base de l’analyse, b-flower et Châteauform élaborent une planification stratégique détaillée. Les objectifs de transformation sont définis, ainsi que les étapes clés pour atteindre ces objectifs. Cette planification inclut des jalons précis et des indicateurs de performance pour suivre les progrès.

Phase 2 : Modernisation des outils et des pratiques

Digitalisation des Processus Pour répondre aux besoins identifiés, Châteauform entreprend une digitalisation complète de ses processus commerciaux.

  • Création et intégration de nouveaux outils digitaux : Un CRM en perpétuel amélioration pour mieux connaitre et centraliser les données clients et optimiser la gestion des relations commerciales. Parallèlement, la création de nombreux outils digitaux pour améliorer l’expérience client et talent, notamment un chatbot intelligent, nommé “SamBot”, est déployé pour améliorer l’interaction client et automatiser les tâches répétitives.
  • Utilisation de l’intelligence artificielle avec le chatbot “SamBot” : SamBot permet de répondre aux demandes clients de manière instantanée et personnalisée, offrant ainsi une expérience client améliorée tout en libérant du temps pour les équipes commerciales.

Structuration des équipes commerciales

La structuration des équipes est un élément crucial de la transformation.

  • Création des équipes de conquête et des éclaireurs pour la gestion proactive des clients : Des équipes dédiées à la chasse de nouveaux marchés et à la gestion proactive des clients sont créées. Ainsi qu’une équipe d’accompagnement des clients. Ces équipes sont formées aux techniques de vente modernes et à l’utilisation des nouveaux outils digitaux.
  • Binômes Key Account Managers et Business Developers pour une approche sectorielle : Pour mieux répondre aux besoins spécifiques des clients, des binômes composés de Key Account Managers et de Business Developers sont constitués. Cette approche sectorielle permet de fournir un service plus personnalisé et de maximiser les opportunités de vente.

Phase 3 : Formation et culture d’entreprise

Création de l’Académie Châteauform nommée la pépinière des talents pour la formation continue et l’amélioration des compétences commerciales et des postures face au changement dans la relation commerciale.

Pour assurer une adoption réussie des nouvelles pratiques commerciales, Châteauform met à la tête de la pépinière des talents Châteauform une ancienne responsable grands comptes qui connaît parfaitement les rouages de la formation et le métier. Cette académie offre des programmes de formation continue pour familiariser les équipes avec les principes du Modern Selling.

Intégration des principes de Modern Selling dans la culture d’entreprise

Enfin, l’intégration des principes de Modern Selling dans la culture d’entreprise est essentielle pour pérenniser la transformation. Châteauform met en place des initiatives pour encourager l’innovation, la coopération et l’orientation client au sein de ses équipes. Cette culture d’entreprise renouvelée permet de maintenir un haut niveau de performance commerciale et de continuer à offrir une expérience client exceptionnelle.

4. Résultats et impacts

Efficacité améliorée

La mise en œuvre du Modern Selling chez Châteauform a conduit à des résultats tangibles et significatifs, démontrant l’efficacité de cette transformation.

  • Augmentation du taux de transformation : un gain du chiffre d’affaires grâce à une formation ciblée et à l’intégration de nouveaux outils digitaux, Châteauform a pu améliorer son taux de conversion de manière significative.
  • Réduction des refus de vente grâce à une approche proactive et personnalisée La création d’équipes dédiées à la conquête et aux éclaireurs a permis de mieux gérer les demandes des clients et de réduire les refus de vente, optimisant ainsi le taux d’occupation. Ceci en complément de la meilleure gestion de l’omnicanalité.

Efficiences optimisées

L’optimisation des ressources et des processus a également joué un rôle clé dans l’amélioration de l’efficience globale.

  • Allocation stratégique des moyens grâce à la segmentation RFM L’introduction de la segmentation RFM (Récence, Fréquence, Montant) a permis de cibler plus efficacement les clients, maximisant les efforts de marketing et de vente.
  • Rationalisation des opérations commerciales et marketing relationnel En modernisant les processus et en intégrant un marketing relationnel plus sophistiqué, Châteauform a amélioré la gestion des relations clients et les performances commerciales.

Excellence maintenue

Châteauform a su maintenir son haut niveau d’excellence tout en intégrant des pratiques de vente modernes.

  • Expérience client exceptionnelle et différenciée L’entreprise continue d’offrir une expérience client exceptionnelle, ce qui est l’une de ses marques de fabrique. Cette différenciation forte a permis de fidéliser les clients et d’attirer de nouveaux prospects.
  • Satisfaction client accrue avec un taux de 97% Les efforts pour améliorer les processus et former les équipes ont porté leurs fruits, avec une augmentation notable de la satisfaction client. Avec un taux de satisfaction de 97%, Châteauform prouve que la modernisation de ses pratiques n’a en rien diminué la qualité de son service.

5. Perspectives et développement futur

Objectifs à long terme

Châteauform envisage un avenir ambitieux avec des objectifs clairs pour 2027 :

  • Vision 2027 : Doubler le chiffre d’affaires pour atteindre 500 millions d’euros et porter les effectifs à 4000 talents, grâce à la modernisation continue et à l’expansion de l’offre de services.
  • Développement de nouvelles offres et services : Élaborer des solutions innovantes et personnalisées pour mieux répondre aux besoins diversifiés des clients.

Expansion géographique

Pour soutenir cette croissance, Châteauform se concentrera sur :

  • Ouverture de nouvelles maisons : Créer des espaces adaptés à des équipes plus importantes pour répondre aux besoins des grands événements et groupes.
  • Extension de la présence en Europe : Ouvrir des maisons à grande capacité dans des emplacements stratégiques pour renforcer la présence sur le continent et capter de nouveaux marchés.

Innovation continue

L’innovation reste au cœur de la stratégie de Châteauform pour maintenir son avance concurrentielle :

  • Introduction de nouvelles technologies et outils : Intégrer des technologies innovantes pour améliorer les processus de vente et la relation client, en restant à la pointe des pratiques commerciales modernes.
  • Développement de services externalisés : Proposer des services d’hospitality management pour les entreprises clientes, diversifiant ainsi l’offre et répondant aux exigences évolutives des clients.
  • Conserver Châteauform’ comme destination à part entière en renforçant l’expérience sur le contenu et sur la nouveauté.

Conclusion

La transformation commerciale de Châteauform, initiée en 2019 en collaboration avec b-flower, a marqué un tournant décisif dans l’histoire de l’entreprise. Grâce à une adoption réussie des principes du Modern Selling, Châteauform a su accompagner et restructurer ses équipes, moderniser ses outils, et optimiser ses processus, tout en préservant l’excellence qui fait sa renommée.

Récapitulatif des étapes de transformation et des résultats obtenus grâce au Modern Selling

  • Analyse et planification : Une évaluation complète des compétences, outils et processus existants, suivie d’une planification stratégique détaillée.
  • Modernisation : Digitalisation des processus avec des outils comme le CRM et le chatbot “SamBot”, et structuration des équipes avec des formations ciblées.
  • Formation continue : Pilotage de l’animation des équipes SRC (Service Relation Client) par un talent dédié au cœur de la Pépinière des Talents de Châteauform pour maintenir un haut niveau de compétence et intégrer les principes de Modern Selling dans la culture d’entreprise.
  • Résultats concrets : Augmentation de 6 millions d’euros du taux de transformation, réduction des refus de vente, et un taux de satisfaction client de 97%.

Importance de la coopération avec b-flower pour la réussite de la transformation

La coopération avec b-flower a été essentielle pour identifier les besoins de modernisation et structurer la transformation. Leur expertise en accompagnement des transformations commerciales a permis à Châteauform de mettre en place des stratégies efficaces et de les exécuter avec succès.

Témoignages de Delphine sur l’impact des changements 

Delphine, directrice de la stratégie commerce chez Châteauform, partage : « Travailler avec b-flower a transformé notre approche commerciale. Grâce à leur diagnostic précis et leurs recommandations, nous avons pu moderniser nos pratiques tout en conservant notre ADN d’excellence. » 

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