Cette formation d’une journée, dédiée aux professionnels de la vente B2B, vous enseignera les compétences essentielles pour réussir votre prospection et développer votre réseau de clients.
Grâce à des techniques concrètes et des exercices pratiques, vous apprendrez à :
- Obtenir des recommandations efficaces,
- Définir et cibler vos prospects,
- Identifier les décideurs clés,
- Maîtriser la prospection téléphonique et la prise de rendez-vous.
En fin de journée, chaque participant repartira avec un plan d’action personnalisé, prêt à être appliqué dans son activité quotidienne.
- Durée 1 jour
- Modalité Sur-mesure en présentiel ou distanciel
- Public cible : Commerciaux B2B, Téléprospecteurs, Business Developers, Chargés de Clientèle, Responsables des Ventes, Chargés de Développement Commercial
- Prérequis Aucun
Découvrir la formation
Objectifs de la formation 🎯
- Obtenir des recommandations clés : Apprenez à solliciter efficacement des recommandations stratégiques pour élargir rapidement votre réseau de prospects et augmenter vos opportunités commerciales.
- Segmenter et cibler vos prospects : Identifiez et classez vos prospects potentiels selon des critères précis pour optimiser votre prospection et prioriser les contacts les plus prometteurs.
- Identifier les bons interlocuteurs : Maîtrisez les techniques pour repérer et approcher les décideurs clés afin d’accélérer vos processus de mise en relation et vos opportunités de vente.
- Structurer votre plan de prospection : Planifiez et organisez votre stratégie de prospection avec des actions claires et structurées pour augmenter votre productivité et atteindre vos objectifs commerciaux.
- Maîtriser la prospection téléphonique : Apprenez les meilleures pratiques pour engager efficacement vos prospects au téléphone, surmonter les objections et construire une relation de confiance.
- Prendre des rendez-vous de qualité : Développez des techniques de prise de rendez-vous convaincantes qui augmentent le taux de conversion de vos prospects en clients potentiels.
Le chiffre clé
71 % des acheteurs B2B souhaitent être contactés par des fournisseurs lorsqu’ils développent de nouveaux produits ou services
Les thèmes abordés lors de cette formation 🧩
Introduction et objectifs de la formation
- Comprendre l’importance des relations commerciales et de la prospection dans le cycle de vente.
- Présentation des objectifs clés et des concepts fondamentaux de la prospection B2B.
Stratégies pour demander des recommandations
- Pourquoi les recommandations sont essentielles dans le processus de vente.
- Techniques pour solliciter des recommandations de manière efficace et surmonter les croyances limitantes.
- Exercices pratiques : Simulations de demandes de recommandations.
Définir et cartographier son réseau
- Techniques pour identifier et cartographier les réseaux personnels et professionnels.
- Sélection des interlocuteurs clés et choix des canaux de communication adaptés (face à face, téléphone, e-mail, réseaux sociaux).
- Exercice pratique : Cartographie de votre réseau et définition des cibles prioritaires.
Moments clés pour demander des recommandations
- Identifier les moments opportuns pour solliciter des recommandations.
- Présentation des différents types de recommandations (directes, indirectes) et comment les obtenir efficacement.
Maîtriser l’entretien de recommandation
- Techniques pour formuler des demandes de recommandations à l’écrit et à l’oral.
- Gestion des objections et des hésitations des clients pour transformer chaque interaction en opportunité.
Qualification efficace des prospects
- Comment classer et utiliser les informations pour une qualification précise des prospects.
- Utilisation d’un socio-gramme pour identifier les décideurs clés.
- Décider des actions à mener selon le potentiel du prospect (GO/NO GO).
Techniques de prise de rendez-vous
- Développer des accroches percutantes pour motiver les prospects à accepter des rendez-vous.
- Méthodes pour conclure efficacement les appels et organiser des rendez-vous avec des interlocuteurs de valeur.
Mises en pratique et retours d’expérience
- Simulations d’appels en binôme ou en trinôme pour mettre en pratique les techniques apprises.
- Débriefing en groupe pour partager les retours d’expérience et renforcer les messages clés.
Le programme b-flower
Un dispositif complet et sur-mesure, adapté à vos besoins :
Modalités spécifiques en amont de la formation
Auto-diagnostic de compétences : évaluation initiale de vos compétences commerciales.
Accompagnement terrain : Support personnalisé pour préparer les participants à appliquer les concepts dans leur contexte spécifique.
Modalités durant la formation
Pédagogie 70/20/10 :
- 10% d’apports méthodologiques pour encadrer le thème de la formation.
- 20% d’interactions entre pairs à travers des ateliers de réflexion et des grilles opérationnelles.
- 70% d’entraînements sur des cas de mise en situation contextualisés à la prospection.
Simulations d’appels téléphoniques en binôme : Vous participerez à des simulations réalistes d’appels de prospection où vous jouerez à tour de rôle le rôle du commercial et celui du prospect. Ces exercices vous permettront de perfectionner vos techniques de prise de rendez-vous et de réponse aux objections.
Études de cas concrets : Travaillez sur des scénarios réels de prospection B2B, basés sur des situations vécues par d’autres professionnels. Chaque participant aura l’occasion d’analyser, résoudre et partager ses conclusions en groupe.
Débriefing collectif et feedback personnalisé : Après chaque exercice, un retour d’expérience collectif sera effectué pour renforcer les enseignements et vous permettre d’ajuster vos stratégies.
Exemples de bonnes et mauvaises pratiques : Visionnage et analyse de vidéos illustrant des exemples concrets de prospection, pour identifier les techniques efficaces et les erreurs à éviter.
Suivi pédagogique
- Suivi personnalisé :
- Classe virtuelle en petits groupes : Après la formation, vous participerez à des sessions de suivi en petits groupes pour partager vos expériences et recevoir des feedbacks sur l’application des méthodes de prospection dans votre entreprise.
- Feedbacks réguliers : Des retours vous seront donnés sur vos progrès et les ajustements nécessaires à vos stratégies de prospection pour garantir des résultats optimaux.
- Coaching individuel et en équipe :
- Sessions de coaching personnalisé : Vous bénéficierez de sessions de coaching pour approfondir les compétences clés et optimiser vos performances. Ce coaching pourra se faire en individuel ou en équipe pour améliorer la collaboration.
- Modules e-learning :
- Accès à des ressources numériques : Continuez d’enrichir vos compétences grâce à des modules en ligne qui approfondissent les concepts abordés lors de la formation.
- Fiches mémo :
- Ressources condensées : Des documents récapitulatifs seront fournis pour vous permettre de rapidement retrouver les points clés et techniques importantes de la formation.
- Évaluation continue :
- Suivi de l’impact : Nous évaluerons régulièrement l’impact de la formation sur vos performances commerciales et ajusterons, si besoin, les stratégies et outils pour maximiser les résultats.
b-flower a formé nos équipes commerciales sur la prospection, le pitch et le développement, tout en accompagnant nos managers pour optimiser le pilotage et l’animation commerciale. Des formations dynamiques, participatives et très appréciées par nos collaborateurs, avec un taux de satisfaction excellent et des résultats concrets dès les premières sessions.
Thierry, CEO de Soufflet Group
Les bénéfices de la formation
- Augmentation des opportunités de vente : Grâce à des stratégies efficaces de prospection, augmentez significativement votre réseau de prospects qualifiés et vos opportunités de conversion.
- Optimisation des recommandations : Apprenez à obtenir des recommandations de qualité qui vous permettront d’élargir votre réseau et d’accéder à de nouveaux clients, ce qui peut se traduire par une hausse directe de vos ventes.
- Amélioration du taux de conversion des rendez-vous : Maîtrisez les techniques de prise de rendez-vous et augmentez votre taux de transformation de prospects en clients de manière mesurable.
- Gestion des objections clients : Développez des compétences pour surmonter les objections et transformer les réticences en opportunités concrètes, réduisant ainsi le taux de rejet de vos offres commerciales.
- Renforcement des relations réseau : Exploitez votre réseau de manière stratégique et multipliez les interactions positives qui favorisent le développement de nouvelles opportunités commerciales.
Vos référents
Référents techniques et pédagogiques ✊
Sabrina Filio
Consultante, Formatrice
Sabrina, bénéficiant de 20 ans d’expérience en vente BtoB, est une spécialiste de l’industrie pharmaceutique. Capacité d’adaptation, polyvalence, combiné à sa riche expérience sont au service de vos projets gagnants.
- Performance commerciale
- Techniques de vente et négociation
- Vente complexe
- Prospection terrain
- Gestion de secteur et portefeuille grands comptes
- Coaching et accompagnement terrain
Lou Hafidi
Consultante, Formatrice
Lou, avec une expérience de 7 ans dans le retail, et 6 ans consacrés à la formation interne (management et le développement de compétences), est une force motrice. Spécialisée dans le pilotage et les KPI, son dynamisme et son engagement sans faille feront avancer tous vos projets.
- Management des équipes
- Développement de leadership
- B2C
- Gestion de point de vente
- Développement et suivi de KPIs
Paul Letaux
Consultant, Formateur
Paul est un consultant aguerri dans les domaines commerciaux et managériaux, doublé d’un concepteur pédagogique et formateur accompli pour les équipes de vente BtoB et BtoC. Avec 6 ans d’expérience dans la vente et le management d’équipe, il excelle grâce à une pédagogie efficace. Avec une connaissance approfondie des cycles de vente BtoB, BtoC et BtoBtoC, que ce soit dans le second œuvre, l’automobile, la pharmacie ou l’énergie, Paul est le professionnel polyvalent que vous recherchez.
- BtoB – BtoC
- Management
- Vente / Négociation
- Ventes complexes
- Organisation de l’activité commerciale
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Aller plus loin
Les formations complémentaires
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) en fonction de votre secteur d’activité. b-flower vous assiste dans les démarches administratives associées à votre OPCO. Une équipe spécialisée est disponible pour plus d’informations et la gestion de vos formations.
Conformité
b-flower est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie suivante : actions de formation.
Conditions d’accessibilité
Les formations Intra sur-mesure sont mises en place en général dans un délais d’un mois, sauf exceptions et selon les disponibilités.
Pour toute question sur l’accessibilité de la formation aux personnes en situation de handicap, contactez notre correspondant handicap à aide@b-flower.com ou au 01 49 69 47 00.