La maîtrise du processus de négociation est cruciale pour toute transaction commerciale réussie.
Cette formation est conçue pour vous aider à maîtriser les techniques les plus efficaces de négociation et de vente. Elle aborde le processus de négociation de manière détaillée, depuis la préparation stratégique jusqu’à la conclusion de l’accord.
- Durée 1 jour
- Modalité Présentiel
- Population Toute personne qui doit défendre un devis, une offre ou un prix : commerciaux B2B, commerciaux B2C, managers, techniciens, artisans, consultants
- Prérequis Aucun
Découvrir la formation
Un complément indispensable à votre argumentaire de vente, cette formation met un accent particulier sur la maîtrise des techniques de vente dans le cadre de la négociation commerciale. Elle vous guide vers la mise en place d’entretiens de vente efficaces, en vous apportant des stratégies concrètes et des tactiques éprouvées.
Qu’il s’agisse de défendre un devis, une offre ou un prix, cette formation vous permettra de mener des négociations avec assurance et succès, conduisant à des accords gagnant-gagnant.
Objectifs de la formation 🎯
- Comprendre les jeux de pouvoir : identifier ce qui est en faveur du client ou du vendeur. Savoir rééquilibrer les pouvoirs pour commencer la négociation balle au centre et adapter son style de négociation en conséquence.
- Structurer une approche de négociation : Élaborer une stratégie robuste incluant marges de manœuvre et de contreparties.
- Mener efficacement des entretiens de vente et de négociation : Acquérir l’agilité nécessaire pour conduire et contrôler la négociation en utilisant différentes techniques de négociation commerciale.
- Gérer l’engagement du client : Identifier le moment propice pour obtenir l’engagement en fonction du profil de l’acheteur en vue d’aboutir à un accord gagnant-gagnant.
- Maîtriser l’obtention de contreparties : Apprendre à équilibrer concessions et contreparties pour maintenir une position de force.
- Préserver la qualité relationnelle : naviguer à travers ces étapes tout en maintenant une relation positive avec le client.
Le chiffre clé
Les aspects les plus difficiles de la conclusion d’un marché sont la concurrence avec les fournisseurs à bas prix (31%), le positionnement des propositions de valeur (17%) et la lutte contre le statu quo pour éviter un état de non-décision (17%).
Les thèmes abordés lors de cette formation 🧩
Maîtriser les Aspects Psychologiques
Acquisition des clés pour comprendre les émotions et les techniques de refus du client. Utilisation de techniques de communication adaptées pour une négociation efficace et respectueuse de la relation client.
Préparer sa stratégie
Apprendre à élaborer une stratégie de négociation robuste incluant marges de manœuvre, points de fixation et contreparties, à utiliser durant la phase de négociation.
Conduire les entretiens avec agilité
Pratique de l’agilité et utilisation des différentes techniques de négociation pour défendre la valeur de l’offre et traiter les objections efficacement.
Engager le client
Identification des profils d’acheteurs et compréhension du processus de décision pour optimiser le moment d’engagement.
Obtenir des contreparties
Maîtrise de l’équilibre entre concessions et contreparties tout en conservant une position de force dans la négociation.
Engager le client
Détermination du moment approprié pour conclure la négociation et formulation d’un résumé de l’accord final.
Le programme b-flower
Un dispositif complet et sur-mesure, adapté à vos besoins :
Modalités spécifiques en amont de la formation
- Auto diagnostic de compétences sur la négociation
- Module digital sur la négociation
Modalités durant la formation
- Étude de cas
- Préparation sur des cas réels
- Mises en situation
- Partage d’expériences
- Plan d’action personnel
Ce programme est contextualisé à votre environnement et à vos défis.
Suivi pédagogique
- Plan d’engagement personnel
- Fiches mémo
- Modalité de positionnement aval
Nous avons beaucoup apprécié l’approche concrète et méthodique.
Isabelle, Directrice Grands Comptes chez Adecco
Les bénéfices de la formation
- Confiance accrue : Augmentez votre assurance lors de la conduite de négociations grâce à une compréhension profonde de la dynamique de la négociation.
- Stratégies améliorées : Développez des stratégies de négociation robustes qui tiennent compte des marges de manœuvre, des contreparties et de la préservation des relations.
- Agilité renforcée : Améliorez votre capacité à gérer les objections et à défendre la valeur de votre offre, tout en restant souple et réactif face à des situations imprévues.
- Engagement optimisé : Apprenez à lire les signes subtils du processus de décision pour détecter le moment propice à l’obtention de l’engagement.
- Compétences en négociation : Maîtrisez l’art d’équilibrer concessions et contreparties pour maintenir une position de force dans la négociation.
- Relations préservées : Développez des compétences pour naviguer avec succès dans les négociations tout en maintenant de bonnes relations avec vos clients.
Succès client
Le cas “Adecco”
Nous avons collaboré avec b-flower sur des enjeux commerciaux de défense du pricing. Nous avons apprécié l’approche concrète et méthodique.
Isabelle, Directrice Grands Comptes chez Adecco
Vos référents
Référents techniques et pédagogiques ✊
Yoann Musset
Client Account Lead
Avec 17 ans d’expérience commerciale et managériale, Yoann est un expert en management d’équipes et en négociation. Derrière son allure sereine se cache une force inépuisable, qui transforme la complexité en fragments simples et actionnables, rendant les défis du monde des affaires étonnamment gérables.
- B2B
- Conquête
- Vente
- Négociation
- Vente Complexe
Benoît Vuillerme
Client Account Lead
Benoît est un professionnel polyvalent avec une expertise de 30 ans couvrant divers secteurs, allant des tâches opérationnelles jusqu’au niveau des membres du CODIR. En tant qu’expert en conseil des transformations, il maîtrise une gamme d’outils et de méthodes efficaces. Ce qui distingue Benoît, c’est sa créativité indéniable. Engagé vers l’action, il possède la capacité unique de challenger n’importe quelle situation, apportant des solutions novatrices aux défis les plus complexes.
- Management, Leadership
- Performance commerciale
- Construction de plans stratégiques
- Pilotage des projets de transformation et de CHANGE
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Aller plus loin
Les formations complémentaires
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) en fonction de votre secteur d’activité. b-flower vous assiste dans les démarches administratives associées à votre OPCO. Une équipe spécialisée est disponible pour plus d’informations et la gestion de vos formations.
Conformité
b-flower est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie actions de formation.
Conditions d’accessibilité
Les formations Intra sur-mesure sont mises en place en général dans un délais d’un mois, sauf exceptions et selon les disponibilités.
Pour toute question sur l’accessibilité de la formation aux personnes en situation de handicap, contactez notre correspondant handicap à aide@b-flower.com ou au 01 49 69 47 00.