Nouvelle année est souvent synonyme de nouvelles résolutions… Après un break de quelques jours l’année redémarre et c’est le moment des séminaires, de faire le point sur l’année écoulée et surtout de se projeter vers l’avenir en parlant des objectifs et des nouveaux projets.
Chez b-flower nous n’y échappons pas et lors de mes congés j’ai remis le nez dans un bouquin que j’ai lu il y a quelques années : « Vous pouvez être ce que vous voulez être » du célèbre publicitaire Paul Arden (éd. Phaidon).
Ce livre donne quelques idées pour tirer le meilleur de soi-même. L’auteur parlant de sa propre expérience dans le monde de la pub, je me suis permis d’en sélectionner quelques-unes et de les adapter à un vendeur pour démarrer l’année en beauté !
Ne cherchez pas les compliments mais les critiques
Obtenir des compliments c’est facile, il suffit simplement de poser les bonnes questions ou de demander l’avis des bonnes personnes. Mais si vous visez l’excellence il convient de chercher les critiques.
Le contexte nous oblige à être chaque jour meilleur pour rester bon. Il faut mieux que soit vous qui demandiez à vos clients (même satisfaits) ce que vous pouvez améliorer avant que votre principal concurrent ne s’en occupe !
Action N°1
Allez voir votre plus gros client et dites-lui « Mr le client, qu’est qu’on peut améliorer pour cette nouvelle année ?».
Une fois qu’il vous aura donné quelques éléments profitez-en pour lui demander : « Et vous Mr le client, qu’est-ce que vous souhaitez améliorer cette année ? » Qui sait, peut-être que vous pourrez lui donner un coup de main ?
C’est moi le fautif
« Nos prix sont trop élevés », « Nos produits ne répondent pas à la demande », « On manque de moyens », « Le marketing ne fait rien pour nous trouver des leads », «Je ne peux pas vendre, on a des problèmes de production et je ne vous parle pas des délais ! »…
Tant de phrases tant entendues… et qu’on entendra toujours puisque toutes les entreprises sont concernées. Peut-être à des degrés différents mais elles ont chacune leurs problématiques et l’herbe n’est pas forcément plus verte ailleurs. La seule chose que l’on peut véritablement maitriser c’est nous.
Dites-vous toujours que c’est de votre faute :
« Trop cher ! » -> « Et si je n’avais pas bien valorisé mon produit ? »
« Nos produits ne répondent pas à la demande ! » -> « Et si je n’avais pas bien cerné le besoin de mon client ? »
« Le marketing ne fait rien ! » -> « Et si je prenais mon téléphone pour prendre des rdv ? ah mais je n’ai pas le temps… Je peux peut être demander des recommandations à mes clients ? »
« Problèmes de livraisons ! » -> Et si j’avais proposé des délais de livraisons différents en fonction de l’urgence de mes clients ? Ah et si je leur avais au moins demandé leurs priorités ?
Vous serez alors sans cesse dans la remise en cause et l’amélioration continue et vous aurez bien plus de valeur que celui qui rejette la faute sur les autres.
L’objectif n’est pas de vous plomber le moral en prenant tous les malheurs de la terre sur vos épaules mais au contraire de sortir du constat négatif que vous ne pouvez rien y faire pour vous mettre en recherche de solutions positives.
Action N°2
Reprenez votre dernière affaire perdue et, en toute honnêteté, dites-vous ce que VOUS auriez pu faire autrement et faites en votre priorité. Si vous ne trouvez rien… refaite l’exercice autrement !
N’attendez pas la prochaine occasion. Le moment de faire vos preuves c’est maintenant.
« Vivement le mois/l’année prochaine qu’on reparte de zéro », « Mais quelle galère cette proposition, allez… je la boucle et on passe à autre chose !».
Nous sommes tous dans l’attente de la situation idéale ! Proposer les meilleurs produits aux meilleurs clients, décrocher le contrat du siècle, avoir un portefeuille clients qui tourne tout seul… C’est à partir du moment où l’on se dit ça que l’on s‘enferme car en fait la situation idéale n’arrive presque jamais, la nature est faite comme ça, nous voulons toujours plus, toujours mieux…
Le métier de commercial est l’un des plus représentatif car les efforts d’aujourd’hui sont les résultats de demain. Je peux faire les bons efforts aujourd’hui et obtenir les mauvais résultats et vice-versa. C’est frustrant mais c’est la réalité et une fois que vous l’avez compris ça vous change la vie. Donc non, il ne faut pas attendre la prochaine occasion, il faut la provoquer et ça commence par cette proposition commerciale qui ne représente pas grand-chose dans votre CA… mais qui sait ? Peut être que votre interlocuteur connait très bien le prospect que vous rêvez de signer !
Action N°3
Reprenez votre dernière proposition commerciale. Dites-vous : « si elle représentait 10 fois plus, qu’est-ce que je ferai de différent ? » et faite la prochaine en vous posant cette question et en intégrant vos remarques.
Celui qui ne se trompe jamais a peu de chances de réussir
Benjamin Franklin a dit « Je n’ai pas échoué j’ai 10000 idées qui n’ont pas marché », Edison : « Chacune de 200 ampoules qui n’ont pas fonctionné m’a appris quelque chose dont j’ai pu tenir compte pour l’essai suivant »
Autrement dit celui qui ne se perd jamais ne découvrira jamais de nouveaux chemins.
Tom Watson, ancien PDG d’IBM, l’avait très bien compris :
– Watson : Vous savez pourquoi je vous fais venir dans mon bureau ?
– Commercial : Je viens de perdre une affaire à 10 millions de dollars…. Vous allez me licencier ?
– Vous licencier ? Alors que je viens de dépenser 10 millions pour vous former ?
N’ayez pas peur de vous tromper, tout ce qui fonctionne aujourd’hui n’est que le résultat de choses qui n’ont pas fonctionné à un moment donné.
Tentez des approches différentes, osez-vous différencier ! Si ça ne fonctionne pas sur ce RDV ça vous permettra d’améliorer le suivant !
Dans un monde global, devenez remarquable.
Action N°4
Repensez à votre dernier « échec », faites en un bilan positif !
Ne faites pas de discours, faites un numéro
Il y a des conférences, des phrases, des idées, qui vous marquent plus que d’autres. Si vous vous en souvenez c’est probablement parce que l’orateur était bon et a su vous captiver. D’ailleurs cette conférence à laquelle vous pensez, vous y êtes surement allés pour voir l’intervenant plus que le sujet, parce ce que ce qu’il allait dire vous le saviez en partie ! Les Keynotes de Steve Jobs sont mémorables parce que c’était Steve Jobs, les dernières font beaucoup moins le buzz.
Avec vos clients c’est la même chose. Plutôt que de les régaler avec vos mots, votre esprit, votre sagesse, faites les rêver et peignez leur un tableau. Ne négligez pas le fond (cerveau gauche) mais travaillez la forme (cerveau droit).
Action N°5
Consacrez autant d’importance à la forme qu’au fond. Vous relisez surement vos présentations commerciales, dans ce cas-là répétez votre intervention et mettez le paquet sur l’introduction car ça ne sert à rien de montrer votre talent au bout de 10 minutes si tout le monde a décroché dès la deuxième !
