À quoi sert votre Social Selling Index sur Linkedin : explication, conseils, astuces pour augmenter le SSI.

Arnaud Mélon

LinkedIn continue d’augmenter le nombre d’utilisateurs actifs mensuels tous les jours. C’est le moment de s’intéresser sérieusement au selling sur LinkedIn. Pourquoi ?
  • En 2020, selon le 3ème baromètre Social Selling France, 84,8% des décideurs B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité professionnelle. 
  • En France, LinkedIn compte 21 millions de membres et 10,7 millions d’utilisateurs actifs mensuels, ce qui en fait le 6ème réseau social. Pour rappel, la population active française compte 30 millions de personnes. 
  • 840 000 entreprises sont présentes sur la plateforme. Dans le monde, LinkedIn totalise 740 millions de membres.
  • Pour en comprendre plus sur l’audience de ce réseau social (article en Anglais), nous vous invitons à lire cet article de Linkedin : https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/linkedin-company-pages/2020/reaching-your-audience-on-linkedin-with-precision–a-primer–inf
Nous vous laissons imaginer les potentiels de ce réseau social quant à la vente de vos produits et services ou la promotion de votre marque, quel que soit votre secteur d’activités.  Pour savoir si vous êtes prêt à vendre sur ce réseau social professionnel, LinkedIn propose une métrique qu’elle décrit comme “une mesure unique en son genre” pour évaluer votre qualité de profil sur ce réseau social. C’est ce qu’on appelle votre Social Selling Index, ou l’abréviation SSI.
Utilisez-vous le SSI ou savez-vous ce que c’est ?
Dans cet article nous vous proposons 2 actions concrètes :
  1. Comment mesurer votre score SSI LinkedIn,
  2. Comment améliorer votre score SSI LinkedIn.

Qu’est-ce que le score SSI de LinkedIn?

SSI est un score de LinkedIn basé sur l’efficacité avec laquelle vous pratiquez le selling sur LinkedIn. Il est établi à partir de 4 piliers du social selling:
  1. complétez votre profil et construisez votre marque professionnelle, 
  2. établissez des relations,
  3. trouvez les bonnes personnes,
  4. partagez du contenu pertinent. 
LinkedIn quantifie votre stratégie de social selling, la performance dans chacun des quatre piliers est mesurée, et le score total est votre classement dans le Social Selling Index. Le score maximum pour chaque pilier est de 25, donc un SSI de 20 dans chaque pilier est considéré comme très bon. Par ailleurs, LinkedIn affirme que le SSI est une «mesure des compétences et de l’exécution du social selling d’un commercial”. Elle affirme également que «les statistiques montrent qu’à mesure que le Social Selling Index d’un vendeur augmente, il en va de même pour son succès commercial». L’aperçu du SSI (la photo et les informations personnelles sont cachées) Voici quelques arguments de Linkedin : 
  • Les leaders du social selling génèrent 45% d’opportunités en plus que ceux obtenant un score SSI plus faible,
  • Les leaders du social selling sont 51% plus susceptibles d’atteindre leurs quotas,
  • 78% des adeptes du social selling vendent plus que ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.

Comment améliorer mon score LinkedIn SSI? Sur quoi se concentrer et sur quoi ne pas s’embêter?

«Atteindre un score supérieur à 80 est vraiment considéré comme un rite de passage.» Un score de 80 et plus montre à la communauté LinkedIn qu’une personne ou une entreprise est à la fine pointe de son domaine en tant que leader d’opinion et qu’elle a gagné son classement grâce à un engagement continu dans l’activité et l’interaction quotidiennes Parce que les quatre piliers sont interconnectés pour déterminer le SSI global, il est peu probable que l’un d’entre eux puisse être ignoré si vous êtes déterminé à obtenir un score de 80 ou plus. Cependant, les stratégies spécifiques peuvent varier en fonction de votre secteur d’activités. Vous devez bien comprendre aussi que le premier pilier – Établir votre marque professionnelle – est fondamental, même si vous n’êtes pas concerné par les trois autres.
De nombreux utilisateurs de LinkedIn construisent leur profil, établissent leur marque professionnelle et font très peu par la suite. Les meilleurs social seller doivent s’engager dans les quatre piliers pour s’imposer comme des leaders d’opinion au sein de la communauté LinkedIn. Vous pouvez faire plusieurs choses pour améliorer l’ensemble de votre score SSI. Complétez votre profil et publiez du contenu pertinent, interagissez avec le contenu de votre réseau, par exemple.

Établir votre marque professionnelle

Vous obtiendrez les meilleures notes si vous complétez votre profil, ce qui signifie que vous avez une photo de profil, un titre, un résumé et une expérience. Vous devez également publier du contenu pertinent et interagir avec le contenu de votre réseau. LinkedIn examine les éléments clés tels que: avez-vous créé un profil complet et professionnel comprenant une photo de couverture? Combien de publications LinkedIn Publisher avez-vous créées et combien de pages vues vos publications génèrent-elles? Combien de followers avez-vous gagnés ? Nous avons écrit un livre blanc pour votre aider à préparer un profil Linkedin “Social Selling Ready”. Il est disponible gratuitement au téléchargement ICI. 20210308-Mockup-livre-social-selling-profil-linkedin

Trouver les bonnes personnes

Développez vos connexions et construisez des relations solides en établissant des relations de deuxième cercle, en rejoignant des groupes avec des personnes partageant les mêmes intérêts ou en interagissant avec des utilisateurs qui ont consulté votre profil. Ces actions vous aideront à construire un réseau pertinent. Pour trouver encore plus de bonnes personnes, avec le système de Lead Builder intégré à la recherche Premium de l’abonnement payant Sales Navigator, Linkedin met à votre disposition des outils de recherche puissants qui utilisent des critères très personnalisés pour remplir vos listes de prospects.

Échanger des informations

LinkedIn propose de «Découvrir et partager des articles pertinents pour créer puis cultiver des relations.» ou «Utiliser nos infos pour entrer en contact». Cela mesure l’engagement, en termes de nombre de partages, de likes et de commentaires que vos publications reçoivent. N’accordez pas trop de poids à ce score – les “informations” sont principalement une fonction des comptes LinkedIn Premium, il est donc peu probable que vous obteniez un score élevé si vous n’êtes pas prêt à payer. En plus d’utiliser activement les informations, vous pouvez augmenter votre score en interagissant avec le contenu que vos relations publient.

Établir des relations

Ce pilier mesure votre capacité à étendre votre réseau pour atteindre non seulement des prospects directs, mais également ceux qui peuvent vous présenter des prospects. Utilisez les outils de recherche de LinkedIn pour renforcer votre réseau en trouvant des décideurs, puis en gagnant leur confiance. L’un des principaux avantages de LinkedIn est que la majorité des acheteurs B2B préfèrent interagir avec des humains, des commerciaux recommandés ou présentés par une personne qu’ils connaissent. C’est pourquoi il est si important de créer un réseau solide et de renforcer les connexions que vous avez déjà. Vous pouvez augmenter votre score en interagissant avec les décideurs et en entretenant vos relations au fil du temps. Après tous ces efforts, LinkedIn calcule votre score en mesurant les performances dans chacun des quatre domaines. Les nouveaux éléments incluent l’ajout d’activités pouvant être effectuées via Sales Navigator, l’ajout de d’indicateurs qui mesurent la qualité ainsi que la quantité et l’inclusion des activités de la plateforme de publication. Si vous pouvez vous établir en tant que professionnel expérimenté en fournissant un contenu utile et en interagissant avec votre réseau, votre score SSI est susceptible de continuer à augmenter. Mais ne vous inquiétez pas trop du nombre: LinkedIn, comme toutes les autres plateformes de réseaux sociaux, consiste à établir de véritables liens avec les gens.

Le verdict sur le score LinkedIn SSI est…

Restez conscient que le SSI est un indicateur de performance, pertinent pour tous les secteurs d’activités. Votre objectif ne doit pas être uniquement de faire monter ce score; LinkedIn reste un moyen d’atteindre voire dépasser vos objectifs, en enrichissant qualitativement et/ou quantitativement votre réseau et vos relations. Si vous rencontrez des difficultés dans l’atteinte de vos objectifs, le SSI va vous donner des pistes d’améliorations et des points à travailler. Nous terminons cet article sur une question personnelle : où en êtes-vous et le SSI est-il un outil que vous utilisez ou prévoyez de commencer à utiliser ? Êtes-vous curieux de savoir comment votre profil LinkedIn se compare à vos relations et aux autres personnes de votre secteur? Si vous comptez l’utiliser, pourquoi ne pas suivre la formation Social Selling de b-flower pour améliorer votre score SSI, accélérer l’appropriation de LinkedIn et définir la bonne stratégie de Social Selling en fonction de votre contexte et vos objectifs ? Et b-flower est encore meilleure pour embarquer votre équipe et vous proposer un programme sur-mesure en lien avec vos objectifs stratégiques. Contactez-nous !

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