Erreur n°1 : Pas de préparation
Si vous oubliez de vous préparer, préparez-vous à être oublié. Erreur classique dans de nombreux domaines, mais en prospection le sujet est fatal. Si vous ne savez pas ce que vous allez dire lorsque vous appelez ou rencontrez un client, il est impossible qu’il vous prenne au sérieux ou qu’il ait confiance en vos capacités. Vous courrez également le risque de l’ennuyer à mourir ou de lui faire perdre son temps. Voici quelques éléments de préparation :- Les personnes ciblées sont les bonnes personnes qui sont susceptibles d’être intéressés par ce que vous avez à proposer, ou bien des influenceurs qui pourraient être ambassadeurs de votre démarche, ou bien des décideurs ?
- Connaissez votre gamme de produits / services et leurs avantages. Qu’est-ce qui les rend meilleurs que les autres ? Comment cela se rapporte-t-il aux besoins du client ?
- Soyez préparé aux objections. Vous devez être en mesure d’anticiper les objections que vos clients pourraient avoir et avoir des réponses prêtes à l’emploi (ces réponses doivent inclure les avantages).
Erreur n°2 : Jouer le rôle du vendeur
Si vous jouez le rôle du vendeur, attendez-vous à ce que votre interlocuteur joue le rôle du prospect. L’image du vendeur dans l’esprit de beaucoup est une image de quelqu’un perçu comme insistant, manipulateur, fourbe, etc. La réaction que cela provoque est plus une envie de fuir que de continuer la conversation. Évitez d’arriver avec vos gros sabots, des phrases toutes faites, des banalités. Il y a 2 points clés à développer:- Personnalisez votre approche et montrez que vous vous êtes intéressé à votre interlocuteur, à ses problématiques et ses enjeux. La meilleure façon d’y parvenir est de poser des questions qui montrent un intérêt pour la personne. Une fois que vous aurez établi une connexion entre vous deux, il sera beaucoup plus facile pour vous de présenter votre offre, qui sera alors perçue comme quelque chose de bénéfique plutôt que comme une imposition.
- Être naturel et authentique. Ce point est détaillé “Ne pas être naturel”
Erreur n°3 : Être en mode automatique
Vous devez être dans un bon état d’esprit. Lorsque vous prospectez, il est important d’être dans le bon état d’esprit. Vous devez être dans un état d’esprit où vous êtes ouvert aux nouvelles idées et opportunités. En d’autres termes, cette personne n’a pas encore été convaincue par une idée ou un produit particulier. Votre objectif est donc de la convaincre que votre produit ou service est le meilleur pour elle. L’interaction avec votre prospect sera le fil conducteur de votre échange. Cela passe par l’écoute et savoir rebondir sur ce qui dit votre prospect: information ou objection.Erreur n°4 : Ne pas être naturel
Ne soyez pas artificiel. Lorsque vous entrez en relation avec quelqu’un, il est essentiel d’être vous-même et de laisser transparaître votre personnalité. Plus vous êtes naturel, plus vous avez de chances d’établir une relation durable avec un client ou un prospect. Soyez honnête à propos de qui vous êtes et de ce que votre entreprise fait – et n’essayez pas d’être quelqu’un d’autre en essayant d’impressionner les autres. L’honnêteté permet d’établir une relation de confiance avec les clients.Erreur n°5 : Ne pas s’entraîner
Très en lien avec l’erreur n°1 : Pas de préparation. Pour être performant en prospection, vous devez avoir confiance en vous et être à l’aise avec ce que vous vendez, à l’aise avec votre pitch. Vous devez être fluide dans vos interactions, savoir comment accrocher vos interlocuteurs, … La maîtrise des moments clés est un incontournable. Alors répétez votre discours, jusqu’à ce qu’il vous semble naturel. Entraînez-vous à répondre aux objections et à aller chercher les bonnes informations; découvrez les éléments clés ou les attentes de votre prospect .Erreur n°6 : Ne pas poser de questions
Cela rejoint la caricature du mauvais commercial. Ne pas écouter, prendre toute la place dans l’échange, ne parlez que de sa solution. Votre premier but est d’engager la conversation et de créer la relation. Le deuxième est d’écouter et de comprendre le besoin de votre contact et de répondre à ses enjeux. Poser des questions est un excellent moyen d’y parvenir. Avec des questions ouvertes vous pouvez commencer à faire un état des lieux de la situation actuelle, et enchaîner avec des questions d’opinion pour cerner le problème et découvrir les besoins de votre prospect. Avec toutes les informations récoltées, vous serez à même de créer une solution qui répond à ses besoins. Le fait de poser des questions témoigne aussi de l’intérêt que vous portez à votre interlocuteur, ce qui vous aidera à établir une relation avec lui.Erreur n°7 : Faire “toujours plus de la même chose”
Faire toujours plus de la même chose = donne toujours plus du même résultat. Il arrive parfois que les choses ne fonctionnent pas comme nous le souhaitons. En prospection, si le contexte marché évolue, si vous ciblez de nouveaux types d’interlocuteurs, … vous pouvez constater que vos résultats sont en baisse. Dans ce cas, nous avons tendance à persister dans nos erreurs en espérant que l’intensification de nos efforts va résoudre le problème. Le résultat de cette démarche ? Épuisement et moral impacté peut-être… mais certainement pas amélioration de la situation. Il peut être judicieux de faire une pause, de prendre du recul et d’échanger avec votre équipe, faire une séance d’entraînement, écouter vos appels et identifier les points de blocage, demander l’avis à un expert. L’idée ici est de sortir de la spirale de l’échec et de vous mettre au défi de voir les choses différemment. Vous découvrirez que vos problèmes ont une solution.Erreur n°8 : Subir plutôt qu’agir
Peur du rejet, peur de l’échec, peur de déranger, peur de changer ses habitudes. Les peurs sont un puissant frein sur notre capacité d’agir. Mais la bonne nouvelle, c’est que l’action permet de reprendre le contrôle. Dans les points précédents, nous avons vu que la préparation et l’entraînement sont des éléments prépondérants qui vont vous aider à prendre conscience de vos capacités et vous aider à agir et de plus cela améliore la confiance en soi. Le manque de confiance en soi va se répercuter pendant l’échange et généralement vous mettre dans une position – / +. Il est important aussi de revoir les perceptions que l’on a et les interprétations de nos peurs. Par exemple, pour dépasser la peur de l’échec, pensez “expérience” au lieu d’”échec”. Autorisez-vous à commettre des erreurs. Ce sont ces expériences qui vous font progresser. N’oubliez pas que chaque échec ou erreur doit vous permettre de progresser et d’améliorer votre discours, posture, ….Conclusion
Si vous voulez réussir votre prospection, vous devez éviter ces erreurs. Il est facile de les commettre et encore plus difficile de les corriger. Soyez honnête avec vous-même lorsque vous essayez d’identifier ce qui n’a pas fonctionné afin d’en tirer des leçons et d’améliorer vos compétences pour la prochaine fois ! Si vous souhaitez approfondir et mettre en place une stratégie de prospection pérenne, il faudra vous constituer une équipe solide et expérimentée.b-flower accompagne les entreprises depuis plus de 25 ans sur le développement des compétences des équipes commerciales. Nous intervenons avec des programmes sur-mesure, qui répondent aux enjeux spécifiques des entreprises et de leurs équipes. Ce qui nous importe ? Que les équipes obtiennent des résultats rapides… avec la capacité d’agir et un plan d’action personnalisé.
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