Si vous posez cette question à un commercial, ce dernier vous répondra probablement en vous présentant ses résultats.
Mais au-delà des chiffres, de récentes études ont mis en évidence qu’il est possible d’identifier les meilleurs commerciaux par d’autres moyens de mesure.
Identifier les « Top Perfomers »[i] par le comportement
Les plus grandes entreprises internationales savent parfaitement que « l’arme secrète » pour assurer leur succès réside souvent dans l’identification des meilleurs éléments, mais surtout en leur intégration dans la stratégie commerciale.
Une étude internationale conduite par Frank Scheelen[ii] et Bill J. Bonnstetter[iii], deux experts dans le développement et la distribution d’outils de mesure du potentiel humain, a démontré que grâce aux outils Success Insights MDI, il est possible de sélectionner des profils que nous appellerons les « Top Performers ». L’étude traite principalement de l’analyse de ce qui est observable de façon objective : le comportement.
D’après l’analyse comportementale (basée sur le système Success Insights) le « Top Performer » présente des caractéristiques comportementales dominantes. Même s’il est évident que chacun des 8 profils Insights dispose de qualités incontestables, l’étude semble démontrer que 3 d’entre eux disposent de caractéristiques propices à la vente :
- Le « Motivateur » : Profil optimiste qui s’exprime bien ; habilité naturelle à motiver les autres ; son rapport aux défis en toute occasion est la clé de son succès.
- Le « Promoteur » : Profil extraverti et sociable, il aime travailler dans une ambiance agréable où il peut instaurer de nouveaux contacts et maintenir les existants. Il est capable de déclencher l’enthousiasme pour beaucoup de choses et de maintenir un réseau étendu de contacts, ce qui est une bonne base pour ses affaires ! A l’aise à l’oral, il vend très bien ses idées.
- Le « Facilitateur » : Chaleureux, compréhensif et sociable ; à l’écoute, il propose des solutions plus efficaces ; disponible pour venir en aide, fiable et juste, il influence les autres avec des conseils factuels.
Identifier les « Top Perfomers » par la motivation
Le modèle Insights ne s’arrête pas au comportement. Il permet d’analyser également les motivations de chacun et là aussi, parmi les 6 motivations identifiées, une valeur semble se distinguer : la valeur Utilitaire.
Elle correspond à un profil orienté « win » et qui sait prendre des décisions, motivé par des situations de défis et d’incitations d’ordre économique. Un individu motivé par la valeur utilitaire saura prendre des décisions de manière pratique et prendre son aspect financier en compte. Il prête attention au profit de l’activité professionnelle.
Cependant, qu’en est-il de l’analyse des vraies compétences en vente ? Quels outils permettent de mesurer ?
Avec l’aide des indicateurs de stratégie de vente mis en place, il est possible d’analyser, de mesurer et d’améliorer les compétences de vente mais aussi de créer un plan de développement visant à combler les difficultés que rencontrent les différents profils existants.
De telles analyses prennent en compte les sept phases du processus de vente, c’est-à-dire :
- Premier contact ;
- Acquisition ;
- Première impression ;
- Analyse des exigences ;
- Présentation ;
- Crédibilité ;
- Conclusion/Clôture.
Les résultats sont synthétisés et mis en parallèle avec les résultats des « Top Performers » qui ont passé le test. Les données de ces résultats sont calculées sur la base d’une évaluation standardisée du comportement idéal d’un commercial.
Cet outil fournit une appréciation articulée, mise en valeur autour des principales erreurs commises : il peut accompagner les initiatives de développement et peut être utilisé pour identifier les erreurs généralement commises dans le processus de vente, afin d’évaluer les améliorations des compétences individuelles.
Et plus particulièrement :
- Vérifier le potentiel des commerciaux, leur style et leur stratégie de vente ;
- Améliorer et développer son propre know-how ;
- Reconnaître et développer ses propres compétences ;
- Sélectionner des candidats ;
- Former ;
- Système d’incentive.
Aujourd’hui, comment mesurez-vous les compétences commerciales de votre équipe ?
[i]Source : « Ricerca internazionale sul Top Performer » – www.gnvgroupt.it [ii] de The Scheelen Institut, Waldshut – Tiengen, Allemagne, [iii] de Target Training International, Ltd.a Scottsdale- Arizona
