La semaine dernière, vous avez pu lire mon 1er billet sur la vente et les évolutions en 2015 !
1. La préparation : « Le succès : 1% d’inspiration, 99% de transpiration »
2. L’introduction : « Si vous dites mal ce que vous faites bien, votre interlocuteur pensera que vous le faites mal ! »
3. La Découverte : « Ce sont les questions plus que les réponses qui montrent l’étendue de l’esprit »
Découvrons ensemble ce qui a changé dans les dernières étapes d’un entretien de vente :
4. Argumentation : « Cultiver sa différence pour susciter la préférence »
Hier : décrire le produit, sortir un argumentaire « bateau », faire le lien avec le besoin (SONCAS, SIC-SIC, SABONE, SACOLE…)
Aujourd’hui : dire en quoi notre solution répond au problème et est différenciante. Raconter des success stories en illustrant par un cas qui ressemble au contexte du client et surtout en allant jusqu’aux résultats. Encore faut-il avoir identifié une problématique !
Les questions à se poser :
- Quels points de mon offre répondent parfaitement à sa problématique ?
- Comment les tourner en avantages pour lui ?
- Qui dans mes clients lui ressemblent ? (secteurs, problèmes, solutions…)
Comment ?
- Peu importe vos supports de vente, parlez toujours en langage client
- Ne lui dites que des avantages qui sont en lien avec sa situation
- Formalisez des success stories et abordez-les avec une approche narrative pour faire réagir votre client
5. Objection : « Etre contesté, c’est être constaté »
Hier : répondre du tac au tac car les objections de mes clients je les connais, on les a listé et on a construit des réponses précises
Aujourd’hui : distinguer l’écart entre ce qu’il dit et ce qu’il pense et y répondre précisément.
Ce qu’ il me dit : il est trop cher, il veut réfléchir, il a déjà un fournisseur…
Ce qu’il peut penser : je peux m’en passer, je n’ai pas les moyens, je ne vous crois pas, ta tête ne me revient pas, j’ai mieux ailleurs…
Et dans chaque situation l’objection peut être sincère et fondée, sincère et non fondée, non sincère et non fondée…
Les questions à se poser :
- Quelles sont les objections que je peux rencontrer ?
- Au-delà de ce qu’il dit, qu’est-ce que ça peut cacher ?
Comment ?
- Evitez de vous justifier, de surenchérir ou de vous écraser… mais traitez l’objection par des questions pour creuser
- Identifiez les fausses barbes et n’investissez pas sans raison :
« Mis à part ce point sommes-nous d’accord sur le reste ? » ou « Si je vous apporte une réponse satisfaisante, nous sommes totalement d’accord ? »
6. Conclusion : « Mieux vaut rater sa chance que de ne pas l’avoir tenté »
Hier : signer, envoyer une proposition, on se rappelle…
Aujourd’hui : engager sur une prochaine étape et impliquer pour mesurer sa volonté de faire quelque chose et ne pas devenir un écrivain de propositions.
Sur le nombre de « Très bien ! Envoyez-moi une propale », combien de temps avez-vous passé à essayer de relancer, d’avoir des nouvelles de prospects devenus des « Casper », des affaires « Dallas » ?
Les questions à se poser :
- Est-ce une objection ou est ce qu’il y a un intérêt ?
- Comment je peux le mesurer ?
Comment ?
- Demandez un dernier « Effort » à votre interlocuteur : un prochain rdv pour commenter votre proposition, au pire planifier un rdv téléphonique, demandez-lui de vous envoyer des documents… peu importe demandez-lui quelque chose. S’il refuse… c’est une objection ça se traite… ou ça craint !
7. Le suivi : « L’entreprise est élue tous les jours par ses clients »
Hier : garder le contact, rester dans les tuyaux pour qu’il pense à nous quand il y a des projets
Aujourd’hui : aborder le client comme un prospect
Les questions à se poser :
- Quel bilan fait-il de notre collaboration ?
- Comment évolue sa situation ?
- Qu’est-ce qu’il peut avoir besoin d’autre ?
- Qui dans son entourage peut avoir les mêmes préoccupations ?
Comment ?
- Faites des points réguliers (pas qu’une fois par an pour prendre des commandes !)
- Suivez le dans le CRM en planifiant des actions
- N’oubliez pas que pour lui vendre à nouveau ou vendre plus vous devez vous remettre dans une démarche de vente et reprendre l’ensemble des étapes précédentes 🙂
A vous de jouer !
