Extrait : « Guan Yu capture le Général Pang De », peinture de Shang Xi de la dynastie Ming
Quel bénéfice gagne-t-on à paraître faible quand on est fort ?
C’est Jérôme Grajezyk qui s’interroge dans un article des Echos sur l’attitude à adopter auprès de nos clients et prospects, que ce soit en entretien commercial, sur les réseaux sociaux, par mail, ou autre. Il cite notamment le stratège militaire chinois Sun Tzu et L’Art de la Guerre.
Extrait de l’article : « Tout d’abord, évitons un malentendu essentiel : nos clients et prospects ne sont pas nos adversaires. Ils sont les « terres psychologiques » sur lesquelles il faut arriver à développer des sentiments durables de confiance et de préférence. » « Pour conquérir commercialement, il faut travailler à être perçu comme exceptionnel selon les critères de désirs/d’achat de nos prospects et de nos clients. »
La vente d’aujourd’hui ne saurait se passer d’un suivi entre le vendeur et son client : pour développer une relation de confiance à long terme avec un prospect ou un client, il faut en effet travailler sur des sentiments durables, qui ne passent pas seulement par les entretiens commerciaux mais bien par un véritable plan d’action suivi, avec mailing, relance, etc. Mais il faut également être perçu comme unique et crédible sur le marché : en quoi paraître faible pourrait-il être une solution ?
Au final, c’est l’alternance entre une attitude de réserve et une volonté d’être visible et crédible qui paraît être la meilleure solution : ne pas sur-solliciter les prospects lorsque cela n’est pas nécessaire, mais les relancer lorsqu’ils ont besoin de se rappeler en quoi vous êtes uniques et indispensables. C’est pour cela qu’établir un plan d’action de suivi sur la durée est indispensable. Pour en savoir plus, nous vous proposons nos formations aux techniques de vente modernes dans le but de booster votre efficacité commerciale.
