Vous connaissez le lieutenant Columbo, sa légendaire bonhomie et son sens affûté de la déduction. Il nous aura laissé plus que de mémorables moments avec notre grand-mère sur le canapé : nous héritons de ses frasques télévisuelles une redoutable technique de négociation.
Rappelez-vous de sa méthode infaillible pour obtenir l’information manquante dans la résolution de l’enquête : la question sur le pas de la porte.
Mais si celle-ci s’illustre parfaitement sur le petit écran, elle peut rapidement devenir le calvaire d’un vendeur trop pressé. Un acheteur chevronné vous malmènera tout au long de l’entretien pour arriver à ses fins et lorsque vous penserez vous être débarrassé de lui, au moment de l’accord final, un « au fait… » viendra gâcher votre jubilation interne.
« Au fait, on est bien d’accord, la livraison est à votre charge ? »
Cette question sur le pas de la porte vous renverra dans les cordes. Soit vous abdiquez et le laissez vous mettre KO, soit vous esquivez en retournant au milieu du ring pour reprendre le combat, soit vous tentez un uppercut en contre-attaque avec un « Non ». Quel que soit votre choix, celui-ci ne sera pas sans conséquence.
« Oui, bien sûr Monsieur LAPINAILLE »
- Le renoncement vous permettra de quitter la pièce sain et sauf en ayant sauvé les meubles. Félicitations, vous venez de faire une vente mais le prix à payer peut être terrible. Lors de votre prochaine négociation avec cet interlocuteur, vous risquez de ne pas tenir un round.
« C’est un point qu’il faut qu’on évoque complètement, je vous propose de nous rasseoir pour en discuter »
- L’esquive vous demandera beaucoup d’énergie. Il y a des chances pour que la totalité de l’accord soit remis en question, il se peut même que vous repartiez sans rien. Mais, si vous obtenez gain de cause, vous laisserez à votre interlocuteur une image de battant qui vous sera bien utile pour votre prochaine rencontre. Félicitations, c’est une vente réussie, vous avez le droit de rentrer chez vous regarder l’épisode de Columbo que vous avez raté la veille avec votre grand-mère ! Vous devez être épuisé…
« C’est finement joué Monsieur LAPINAILLE, mais je ne peux pas vous accorder ce point »
- La contre-attaque est de loin la tactique la plus risquée. Vous vous mettez à découvert et d’un coup votre interlocuteur peut balayer tout ce que vous aviez mis des heures à négocier. Par contre, elle peut désarçonner votre adversaire et enterrer cette idée. Si elle réussit, vous avez le beurre, l’argent du beurre, la crémière et sa bonne humeur. Votre vente sera un succès, vous aurez économisé de l’énergie et partirez la tête haute. Lors de votre prochaine rencontre vous serez en position de force.
Le mieux reste encore de ne pas se trouver dans cette situation délicate. Alors, pour éviter de vous faire piéger par l’homme à l’imperméable, bouclez intégralement votre vente en ayant abordé tous les points et en laissant aucune fenêtre de tir à votre interlocuteur. Soyez rigoureux !
