Tout le monde le sait, les commerciaux ont mauvaise image aux yeux de l’opinion publique. On passe pour des beaux parleurs, des gens qui vendraient de la glace à des esquimaux, des personnes dénuées de tout sens moral et par-dessus tout pour d’incorrigibles nombrilistes.
Cela en devient même un enjeu national, de nombreux postes de vendeurs sont à pourvoir alors que les candidats sont de moins en moins nombreux. Dans un pays avec 10% de chômage, avouez que c’est un comble !
On a même eu le droit à une table de réflexion nationale avec d’importantes personnalités politiques sur la meilleure manière de redorer le blason de la vente.
En ce qui me concerne, j’estime que nous en sommes les uniques coupables. Pendant des années, nous avons pratiqué une vente hyper projective avec des argumentaires à rallonge. On cherchait à tout prix à vendre notre produit ou notre service quel que soit le besoin de notre client.
Résultat : à force de ne s’occuper uniquement de nous et de notre produit, les clients ne veulent plus nous recevoir.
Le fond du problème ? Cela se passe beaucoup trop comme ça dans le monde actuel de la vente.
On a tendance à oublier qu’un argument n’a de la valeur que s’il répond à un besoin.
Voici quelques conseils que j’applique et que je transmets aux commerciaux lors de mes formations :
Le vendeur ne doit pas être un beau parleur mais un bel écouteur.
Si vous souhaitez que l’image de la vente évolue, vous devez en être les principaux artisans. C’est votre rôle de moins parler et de poser plus de questions pour mieux comprendre votre client.
Alors prenez le temps d’écouter vos interlocuteurs et de sincèrement vous intéresser à eux. Sachez créer du lien en comprenant leurs préoccupations. Il faut savoir se positionner comme un partenaire et non plus comme un fournisseur.
Arrêtez de vous plaindre en disant qu’on refuse de vous voir et que la prospection c’est dur. Faites preuve d’empathie en vous consacrant à votre client et vous verrez que vous sortirez du lot.
L’image de la vente ne peut évoluer sans vous !
