En prospection, les commerciaux doivent contrer les obstacles et faire preuve d’acharnement pour atteindre leur objectif. Dans cet article, nous vous proposons 4 conseils faciles à mettre en œuvre pour obtenir plus facilement des rendez-vous.
Obtenir des rendez-vous avec des interlocuteurs, c’est le cheval de bataille des commerciaux en charge de la prospection commerciale. Après avoir enfin réussi à joindre leurs contacts, les prospecteurs se retrouvent souvent confrontés à des obstacles qui les empêchent de conclure. Face aux nombreux échecs de leurs appels, ceux-ci doivent donc faire preuve d’acharnement pour réussir à obtenir le fameux rendez-vous !
Découvrez ci-dessous 4 conseils faciles à mettre en œuvre pour atteindre plus facilement votre objectif.
1) Éviter les barrages
Le meilleur moyen de passer les barrages reste de ne pas en avoir ! Quelle est la différence entre un appel chez un client et un appel chez un prospect? Chez le client, vous avez un motif légitime d’appel. Alors que chez le prospect vous ne l’avez pas, vous tentez de trouver un truc un peu accrocheur pour passer la secrétaire mais en vain.
Soyez sûr d’une chose, toutes les secrétaires vous poserons la même question : « c’est à quel sujet ? ». Il faut trouver la bonne réponse pour ne pas être classé dans la case prospection. Si votre appel n’est pas transféré après votre réponse, vous êtes repéré et la secrétaire sera souvent plus forte que vous.
Il vous faut alors trouver un motif légitime d’appel, tels que :
– vous le rappelez comme convenu
– vous devez faire le point sur le projet en cours…
2) Pensez à lui, pas à vous
Dans votre phrase d’accroche, ne parlez pas de vos points forts, de votre ancienneté, de vos valeurs… Bref, ne parlez pas de vous car votre prospect n’est ni votre pote, ni votre psy ! Il n’est pas derrière son bureau à attendre que vous lui racontiez qui vous êtes et ce que vous faites. Son emploi du temps est certainement déjà assez chargé pour vous accorder du temps sans contrepartie.
Ce qui lui importe c’est lui et en quoi le fait de travailler avec vous va pouvoir servir ses intérêts et les intérêts de sa société. C’est le moment de vous montrer empathique et de vous mettre à sa place.
Ainsi, tournez votre accroche sur les avantages que vous pourriez lui offrir. Par exemple : « Nous avons développé un service permettant à nos clients de faire des économies conséquentes pour la même qualité… »
3) Ne tournez pas autour du pot
Je constate avec l’expérience que ceux qui ont les meilleurs résultats en termes de prospection sont ceux qui vont droit au but et qui proposent un RDV directement après leur phrase d’accroche. L’idée est de limiter au maximum les objections et de profiter des quelques secondes d’attention que vous offrent votre prospect en début de conversation.
Nombreux sont ceux qui souffrent de diarrhée verbale en prospection parce qu’ils ne sont pas à l’aise. On se rend compte que les discours s’allongent, soyez sûr que de l’autre côté du téléphone votre interlocuteur est en train de lever les yeux au ciel si vous n’abrégez pas.
L’autre erreur classique dans ce registre est de vouloir faire l’entretien de vente au téléphone et donc de partir dans une découverte client complète. Mais ce n’est pas l’objet de votre appel. Votre objectif est de prendre un RDV, vous aurez tout le temps en face à face pour poser les questions.
Ne perdez pas de temps et allez droit au but en demandant un RDV directement après votre accroche : « …. C’est pourquoi je souhaite vous rencontrer. Vous seriez disponible mardi prochain ? Plutôt 9h ou 14h ? »
4) Utilisez la technologie comme un allier, pas un ennemi
On vous demandera souvent des mails, ne tombez pas dans le piège d’envoyer tout de suite votre catalogue. Une fois reçu par le prospect vous n’êtes plus indispensable. Faites un mail rapide reprenant les avantages essentiels que vous apportez et reformulez votre demande de RDV. Profitez également d’internet pour obtenir un max d’infos et bien préparer votre appel. Dernier conseil: envoyez une invitation agenda à votre prospect suite à votre prise de RDV pour éviter les lapins.
La technologie, et notamment les réseaux sociaux professionnels, vous serviront également en amont de votre appel pour en savoir plus sur votre interlocuteur. Rendez-vous sur son profil LinkedIn et assurez-vous dans un premier temps qu’il s’agit du bon interlocuteur. N’hésitez pas à parcourir son profil pour vous renseigner sur ses missions au sein de la société. Cela vous permettra de mieux préparer votre appel.
Ce ne sont que quelques idées jetées sur le papier mais qui ont fait leurs preuves.
Et vous, quelles sont vos meilleures astuces ?
Vous souhaitez donner à vos équipes commerciales
des moyens performants,
les mettre dans une situation de succès ?
{{cta(‘4a3bb3ef-da79-4bd7-8629-fe7bb93adc1a’,’justifycenter’)}}
Avec b-flower, découvrez les bénéfices d’avoir des commerciaux efficaces et épanouis ?
