Où veut-on en venir lorsque l’on pose des questions ? Poser la bonne question au bon moment pourrait bien être votre arme fatale en entretien de vente… et ailleurs. Dans une vidéo qui reste plus que jamais d’actualité, Frederic Falisse intervient à la Sorbonne sur la questiologie ou l’art de poser les bonnes questions. Celles que nous posons au quotidien servent avant tout à conforter notre vision du monde, et beaucoup moins à nous projeter ou à projeter autrui. Elles ne représentent qu’une petite portion des questions que l’on pourrait poser à notre entourage. Or, en entretien de vente tout comme dans n’importe quel échange, celui qui mène la conversation, c’est celui qui pose les questions. Sortez des sentiers battus : ne confortez pas vos clients, challengez-les sur leurs besoins, menez la barque !
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