Remémorez-vous une affaire que vous étiez certain de remporter… et que vous avez finalement perdu !
Le genre d’affaire où vous avez fait un sans-faute sur les techniques de ventes en rendez-vous, où votre offre avait une véritable valeur ajoutée et où vous avez prouvé au prospect votre engagement et votre détermination… Quel sentiment de déception !
Dans ces moments-là, on rejette souvent la faute sur les autres : positionnement prix de la société, concurrence aux méthodes peu orthodoxes…
Quelles sont les causes réelles de cet échec ?
Comment modifier notre démarche pour que cela ne se reproduise plus ?
Tout d’abord, ne soyons pas dupes, cela continuera d’arriver…sinon donnez-moi votre secret 🙂
Le monde évolue de plus en plus rapidement et les acheteurs suivent forcément ces évolutions.
Mais votre démarche commerciale a-t-elle suivi ces évolutions ? Commençons par le commencement…
Ne repensez pas tout de suite votre négociation et votre conclusion mais repensez plutôt le début de votre relation avec vos prospects !
La première chose à comprendre dans la vente d’aujourd’hui, c’est que la décision ne se fait plus lors de la dépose d’offre ou pendant les négociations et de moins en moins en rendez-vous de découverte (bien que c’est étapes se doivent d’être de qualité).
Les acheteurs modernes doivent être convaincus bien en amont ! Alors comment faire ?
Bien que la liste soit longue, voici 5 réflexes à prendre :
1. Considérez votre base de prospection comme un patrimoine à faire fructifier.
Cela implique d’avoir moins de cibles mais de meilleure qualité et surtout, mieux suivies.
2. Laissez tomber les demi-journées de prospection sur des cibles hasardeuses.
Privilégiez le suivi rigoureux d’un contact, respecter vos échéances de rappel et laisser des traces de vos échanges.
3. Apportez de la valeur dès les premiers instants.
En effet vos prospects ont déjà une expérience avec un ou plusieurs de vos confrères et ils sont souvent persuadés de tout savoir sur votre métier. Il vous faudra donc être quelqu’un de différent des autres.
4. Cherchez des écarts entre ce qu’il a et ce qu’il devrait, pourrait ou souhaiterait avoir…
Si vous êtes en mesure de combler cela, vous deviendrez incontournable avant même que la vente commence.
5. Soyez patient, le schéma RDV => Offre => Négociation ne suffit plus !
Nourrissez votre interlocuteur d’appels gratuits, de mails ciblés sur ses enjeux, de success stories impactantes. N’oubliez jamais que tout le monde aime et a besoin d’entendre des histoires !
A vous de jouer !
