Frédéric Brun - Sales Manager - SCA Tork

Monsieur Frédéric Brun, Directeur Commercial chez SCA Tork, intervient sur la formation DISC Success Insights, menée par b-flower.

b-link: Monsieur Brun , quel était le contexte de cette action? Quels étaient les enjeux, les objectifs fixés ?

Frédéric Brun: Cette action de formation était tout d’abord une nécessité. J’ai reconstruit une équipe commerciale tout au long de l’année. Au final, deux tiers des neufs membres de l’équipe sont nouveaux (ils ont moins d’un an d’ancienneté chez SCA Tork). L’idée, c’était de les rassembler autour d’une méthode commune qui combine à la fois du Team Building, le partage d’un process de vente et également des méthodes de négociation.

L’objectif était d’abord de prendre du plaisir mais également d’insister sur cette notion d’échanges et de partages entre les membres de l’équipe.

b-link: Qu’est ce qui a plu dans la méthode DISC?

Je ne connaissais pas cette méthode et un seul des membres de mon équipe en avait entendu parler il y a quelques années. Cette méthode nous permet aujourd’hui d’avoir un langage commun. Nous sommes aptes à déterminer nos propres préférences puis celles de nos différents interlocuteurs. Nous pouvons mettre des mots sur les comportements de chacun, partager des profils et plus intéressant pour nous, nous pouvons déterminer les profils de nos acheteurs, des décideurs et cette méthode nous permet de personnaliser notre approche. Nous pouvons vraiment adapter notre langage.

Globalement, les jeux de rôles sont bien adaptés à notre environnement et nous pouvons être confrontés à des situations « réelles ». Cependant, je pense qu’il conviendrait de mieux préparer les jeux de rôles pour une adaptation à d’autres environnements.

b-link: Quel a été l’apport en terme de cohésion d’équipe? Et pour vous en tant que manager?

Tout d’abord, c’était la première fois que toute l’équipe était rassemblée, détachée du reste de l’organisation. Il y a eu un réel intérêt à allier la pédagogie de la formation et sa nouveauté.

En tant que manager, cette méthode m’apporte la possibilité d’utiliser le même langage que mon équipe. Le code couleur est très précis et permet de s’adapter, et je peux partager un même vocabulaire.

b-link: En quoi cela aide-t-il vos commerciaux au quotidien?

Au quotidien, mes commerciaux sont capables d’adapter au mieux leur langage et leur approche en fonction des profils qu’ils vont rencontrer. Ils sont aptes à déterminer les préférences de leurs interlocuteurs et de réagir au mieux face à un acheteur ou à un décideur.